如何获得委托教学.ppt

房源开发 主讲：张友发 专业化工作流程 独家委托: (独家代理) 指卖方授予经纪人就其所委托出售房产独家的、排他性的代理权，卖方承诺即使是通过其他人将该房产出售成交，均将向拥有独家代理权的经纪人支付佣金的义务。 Ⅱ．获取信任 企业优势 经纪人自身优势 你所在企业的优势 市场占有率 回头客或引荐业务 交易周期 委托成交率 其他 业主信息的收集 1、动机 2、期望 3、过去的经验 4、紧急 5、家庭状况 房产信息收集 房产的内部状况 产权情况 贷款情况 外部环境和周边配套 留下和拿走的物品清单 其他开支：物业、车位等 将“特色”转化为“利益” 将“特色”转化为“利益” 我们……，这意味着…… ……，这对你的好处是…… CDDC诠释 澄清-Clarify 认可-Dignify 探讨-Discuss 确认-Confirm CDDC演练 你的中介费太高了 你太年轻了 我不想签委托 我从来没听说过嘉实房产 我的房子委托给你们能卖出去吗 Ⅳ．业主自售 什么是自售 业主自售须知 自售业主的开发 什么是自售 业主自售须知 业主自售须知 自售业主开发 寻找 访问网络 察看报纸 掌握小区信息 关注贴条广告 沟通 过期房源 何为过期房源 如何寻找过期房源 获得过期房源的技巧 过期房源 过期房源可能会是最为重要的优秀资源。到期房源的业主曾有意售房，如果意向依然存在，应竭力使业主相信你能为其解决问题。 过期房源 如何寻找过期房源 根据网络记录查询 建立个人跟踪系统 客户推荐 获得过期房源的技巧 获得过期房源的技巧 仔细观看这段录像 并思考必要的问题 如何营造友善的气氛 如何提问 如何面对拒绝 如何保持跟进 何时要求接下业务 成功的原因是什么 对你有何启发 在市场上挂牌后，相对较长时间仍未能售出的非投资型房源。 获 取 委 托 开价过高 业主动机不明 营销不到位 … … 得到安慰 有人倾诉 重塑信心 不断沟通 过期原因 业主需要 仔细观看这段录像 并思考必要的问题 致电业主时要注意哪些问题 业主会有哪些消极反应 你如何打动业主 33 尽早拜访客户 立即介绍自己 确认房源过期 查明业主对上次委托的看法 用同理心语句提问 对业主的遭遇表示理解 问开放式问题寻找话题 不断鼓励其倾诉 尽心倾听，保持中立 了解业主现在的动机 解释未售出的原因 提出销售计划 表示感谢 适时跟进 * Ⅰ．委托过程 客户开发 获得委托 磋商成交 售后服务 与客户合作 讨论：独家委托房产的优点 排他性 提高竞争力 更多的控制 增加合作机会 更多的收入 其他：防止跳单 对经纪人来说 节约业主的时间，减少业主的烦恼 一站式服务：多渠道房源推广、成交速度快 更快销售出去 卖个好价钱 筛选客户，节约时间与精力 其他：避免恶性竞争 对屋主来说 适宜销售的房产的特点 价格有竞争力 业主有明确的动机 业主能够积极配合 产权明晰 受托人有公证委托书 市场需求状况 房屋概况 1、能否将钥匙给经纪人 2、是否愿意取消贴条电话（或是带看之前能否将贴条撕掉） 3、是否能够在带看时房主可以不参与谈话，交由经纪人来介绍讲解房产（告知不再的好处） 4、是否愿意修正房屋（告知修正房屋能够有利于房产的销售） Ⅲ．收集信息 业主的信息 房产的信息 我们可以通过有效的提问获得以下信息： 解除业主疑虑的方法（1） Feature to Benefit销售法 Feature to Benefit销售法 牢记：客户需要的是“利益、方便” 而不是“特色”。 解除业主疑虑的方法（2） 认可 Dignify 探讨 Discuss 澄清 Clarify 确认 Confirm 引导说明问题 倾听并复述 开放式问题 行为 目的 澄清 Clarify 帮助对方表达感受 确认实质问题 认同感受 认同合理性 同理心 行为 目的 认可 Dignify 体现对客户的尊重 激发共鸣 避免抵触 归纳优势 交谈 行为 目的 探讨 Discuss 消除疑虑 转移至下一话题 提问 行为 目的 确认 Confirm 化解担忧 达成共识 For Sales By Owner？ 他们认为自己可以把房产卖出去 他们认为自己很了解自己的房产 他们曾经有过不愉快的经历 他们不想支付佣金 讨论 你准备好了自己出售房屋吗？ 讨论 你能否制定客观的价格 如何保证售出的时间 如何让更多的买家知道 熟悉各种税费 熟悉抵押、贷款和垫资 证实买方的资质 提问 1 寻找 2 理由 3 沟通 4 价值 *