关于在肥料推广中实行会员营销的探讨.docVIP

关于在复合肥推广中实行会员营销的探讨 摘要：在许多行业、领域均得到了很广泛深入的应用，如网络、直销、服务消费领域等，把最终消费者列入会员管理，是牢固供需关系、增强市场掌控力的有效手段，在实际运用中得到了很好的验证。受此影响，笔者将运用会员营销的相关指导思想结合肥料推广中的实际情况进行相关探讨，以期提出切实可行的复合肥会员营销方案并运用到实际的复合肥推广中，满足复合肥各方的愿望，提高其运行效率，达到各方多赢的目的。 关键词：复合肥 会员 1、关于会员营销 借用一般关于会员营销的理论，就是通过建立会员服务体系加大有针对性的服务，提高目标群体的满意度来扩大营销范围的一种营销方法。 2、关于复合肥营销的现状 现在的复合肥产品普遍得到了农民的认可，但与国外发达国家相比，复合肥在所有的化肥用量中比重（即复合化率）还不高，不足30%，在市场结构上国内生产企业众多，类似于完全竞争的格局，销售量最多的复合肥生产企业只占全国市场的7%不到，在价格上受市场自发调节的影响很大，在部分企业只能采用随行就市的策略；在产品渠道上，普遍采取区域代理制，即在一定的区域（一般按行政区划）内与一家经销商（一级代理）合作，授权其在约定的区域内独家销售其产品，并在供货、价格、促销、市场管理等方面约定彼此的权利与义务，然后通过二级代理甚至三级代理把产品传递到用户的手中。 销售渠道： 厂家 一级代理 二级代理 用户 在具体的销售中，厂家只管把产品销售给一级代理商，至于终端价格的制订大多数不予干涉，一般由一级代理商结合自身情况制订相应的市场营销组合策略，部分对终端关注较多的厂家会与代理商一起制订市场开发方案，帮助做一些促销活动，如参加座谈会、专家讲座、集市宣传等等。 现在的复合肥生产经营处在比较充分的竞争状态，是中国市场经济条件下比较进入市场化运作的行业，但因其又涉及农民的根本利益，所以在一定程度上也受到国家较紧的宏观调控。在产品较同质化的市场上，复合肥生产厂家都在想办法叫卖自己的产品，从产品颗粒外观、色泽、专用程度到价格、包装，再到质量稳定性、品牌、服务乃至公共关系，可以说复合肥的营销工作几乎覆盖了基本的营销理论所能指导的范围，是现代营销理论所能充分发挥的几个领域之一，充分表明了其市场结构的竞争状态，也为其营销策略的探讨提出了更高的要求。 3、会员营销在肥料推广中的紧迫性和现实意义 农民作为肥料的现实用户，受很多因素的支配和引导。根据笔者多年的市场推广经验，以下情况对农民的选肥用肥的影响较大： -------政府或政府指导性部门的技术推广：在农民的心目中政府的公信力还是蛮大的： -------本地种植大户的带头示范，榜样的力量是无穷的 -------本地具有一定名望的经销商的推荐：所谓名望，或者是经销商经营时间较长、货真价实信誉好，或者是经销商有一定的技术背景，能被当地农民认可 无论什么形式，对农民的销售及售后服务指导都没有形成一种较为固定的模式，使现有的买卖关系很脆弱，且不能满足农民对农化服务持续的需求，这为采取一种新型的营销模式提出了新的要求，会员营销能有效解决这些问题，其意义不言而喻： ①、加强厂、商与农民三方间的合作关系，增进相互之间的了解 ②、提高厂商掌控市场的积极性 ③、增进厂商对农民的服务，提高产品在农民心目中的形象，有利于培养忠诚用户 ④、增强三方互助，共同提高各自的知识水平 通过这个方式强化了为农服务的力度，提高了农民的用肥水平，从而为提高销量打下了坚实的基础，这也有力地响应了国家的“三农”政策，必将得到上至国家下至百姓的大力支持。 4、选择会员的范围、条件与分级 公司的会员应在所有已经使用本公司产品的最终用户中挑选，他们可以是粮农、果农、菜农、或者是以集体形式存在的农场，选择会员时应考虑以下几个若干标准之一： 远近闻名的种植大户， ②、本村的用肥领袖人物，或具有威望的村干部 ③、忠于本公司产品、使用多年的 ④、受到表扬和扶持的某些从事农作物生产的人群，如工作先进、军属 对会员要建立会员档案，厂家要做好走访记录，一级代理商要做好销售台帐。 为提高会员的“含金量”，激发用户参会热情，提高会员的自身推广辐射积极性，会员的权利与义务应大致如下： （1）、厂商的农化服务专家应每年不少于一次对会员进行农化专访，解答有关农作物种植知识，发放公司宣传资料 （2）、会员将优先获得厂家的宣传资料和产品说明 （3）、年底对会员按当年购货金额的1-3%予以返利作为奖励 （4）、享受厂家年终礼品奖励 （5）、会员应及时填写相关产品使用反馈记录，配合厂商进行产品推广，为厂商提出工作改进意见或建议 会员级别分类及晋级条件 级别 年底返利 条 件 初级会员（普通） 2% 符合基本选择条件并经厂商同意的 中级会员（银级） 2.5%