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第六章 供应链合作伙伴的选择 6.1 供应链合作关系的含义和特征 6.2 建立供应链合作伙伴关系的重要意义 6.3 建立供应链合作关系的制约因素 6.4现阶段我国企业合作模式中存在的问题 第六章 供应链合作伙伴的选择 6.5 选择供应链合作伙伴的方法 6.6 选择供应链合作伙伴的步骤 6.7 建立供应链合作伙伴关系需要注意的问题 6.8 供应链合作伙伴的评价与管理 6.1 供应链合作关系的含义和特征 6.1.1供应链合作关系的含义 是指供应商与制造商之间、制造商与销售商之间在一定时期内的共享信息、共担风险、共同获利的协议关系。 这种战略合作关系是在集成化供应链管理环境下形成的具有一致目标和共同利益的企业之间的关系。实施伙伴关系就意味着：新产品技术的共同开发, 数据和信息的交换, 研究和开发的共同投资。 6.1 供应链合作关系的含义和特征 6.1.2供应链合作关系的特征 1、供应链合作伙伴关系具有以下几个鲜明特征： 1）双方高度的信任机制； 2）双方有效的信息共享，信息交换包括成本、进程与质量控制等信息更为自由的关系； 3）需方直接参与供方的产品研制等，共同寻求解决问题和分歧的途径，而寻找新的伙伴； 4）长期稳定的供应合同； 5）以实现系统双赢为目标。 6.1 供应链合作关系的含义和特征 2、供应链合作关系与传统供应商关系的比较 这与传统的关系模式有着很大的区别，如表6-1所示。 表6-1 供应链合作关系与传统供应商关系的比较 6.2 建立供应链合作伙伴关系的重要意义 6.2.1对抗激烈的市场竞争的需要 根据博弈论原理（下图），供应商和制造商之间的交易如果仅限于一次，利益目标中的差异性占主导地位，每方都着眼于自己的一次利益而行动。 但是, 交易持续进行, 尽管双方都有利自己主义的动机，但在长期的博弈中，双方都希望采取合作的态度相互协调，以达到帕累托最优的状态。 20 世纪50 年代初期, 日本五大钢厂之一的川崎制铁-------丰田汽车（川崎制铁的背叛导致其整整35年推动了国内最大的用户） 引例——囚徒困境 6.2 建立供应链合作伙伴关系的重要意义 6.2.2可以提高企业的核心竞争力 传统“纵向一体化”的管理模式已经不能适应目前技术更新快、投资成本高、竞争全球化的制造环境, 现代企业应更注重于高价值生产模式, 更强调速度、专门知识、灵活性和革新。 很多企业开始采用借用外脑的方式, 比如与专业的顾问公司合作, 来提高企业的智慧。 企业在集中资源于自身核心业务的同时, 通过利用其他企业的资源来弥补自身的不足, 从而变得更具竞争力。 6.2 建立供应链合作伙伴关系的重要意义 6.2.3可以降低交易成本, 加大供应链的整体长期利润（如图P142） 6.2.4能够给制造商/买主、供应商/卖主及双方带来利益（如图P142） 供应链合作关系的发展 6.3 建立供应链合作关系的制约因素 良好的供应链合作关系首先必须得到最高管理层的支持和协商，并且企业之间要保持良好的沟通，建立相互信任的关系。 在供应商评价和选择阶段，总成本和利润的分配、文化兼容性、财务稳定性、合作伙伴的能力和定位（自然地理位置分布）、管理的兼容性等将影响合作关系的建立。 到了供应链战略合作关系建立的实质阶段，需要进行期望和需求分析，相互之间需要紧密合作，加强信息共享相互进行技术交流和提供设计支持。 6.4现阶段我国企业合作模式中存在的问题 企业机制和管理思想都滞后于市场经济发展的要求。 缺乏主动出击市场的动力和积极性。传统的计划经济体制下以我为主的山头主义思想仍然在许多企业存在，跨地区、跨国界的全球供应链为数不多。 许多企业未充分利用EDI/Internet等先进的信息通信手段 6.5 选择供应链合作伙伴的方法 6.5.1直观判断法 根据征询和调查所得的资料，结合人的分析判断 主要是倾听和采纳有经验的采购人员意见，或者直接由采购人员凭经验作出判断。 常用于选择企业非主要原材料的合作伙伴。 6.5 选择供应链合作伙伴的方法 6.5.2招标法 企业提出招标条件，各招标合作伙伴进行竞标，然后由企业决标，与提出最有利条件的合作伙伴签定合同或协议。 可以是公开招标，也可以是指定竞级招标。公开招标对投标者的资格不予限制；指定竞标则由企业预先选择若干个可能的合作伙伴，再进行竞标和决标。 6.5 选择供应链合作伙伴的方法 6.5.3协商选择法 由企业先选出供应条件较为有利的几个合作伙伴，同他们分别进行协商，再确定适当的合作伙伴。 但由于选择范围有限，不一定能得到价格最合理、供应条件最有利的供应来源。 当采购时间紧迫、投标单位少、竞争程度小，订购物资规格和技术条件复杂时，协商选择方法比招标法更为合适。