门店销售动分作解.docVIP

《门店销售动作分解》课程大纲 [主讲老师] 美国格理集团专家团成员，门店销售与管理讲师 李治江 [讲师资料] 李老师具有多年的家居建材产品营销推广经验，他曾在欧普照明担任过高级市场经理的岗位，全面负责门店管理和宣传推广工作，并以优异的业绩表现荣获过欧普照明“标杆市场经理”的称号，目前是该公司唯一获得该殊荣的市场经理。同时，李老师还曾经在国美电器、伊莱克斯等家电企业从事过销售管理工作，积累了丰富的一线市场实战经验和销售团队管理经验。 [课程收益] ??破解七个关键问题，快速提升建材门店成交效率！ ??解析三套管理工具，快速实现建材门店量化管理！ ??演练五个销售话术，门店销售人员业务技能倍增！ [课程特色] 小组头脑风暴、互动游戏、案例研讨、小组竞赛、情景演练、视频分享 [课程大纲] 一、顾客心理与行为分析 -顾客购买决策过程模型 -顾客建材产品选购知识 -建材行业顾客选购特点 【小组讨论：向销售管理要业绩，6个核心问题重新审视销售订单】 二、营销创新，门店快速集客 【案例分享：宜家家居的店外创新拦截活动】 -门店集客是撒网捕鱼，销售技巧是池塘钓鱼 -销售员的最大差别就在于待机时间的管理方式 -“让门店看起来忙碌”是吸引顾客进门的有效手段 【案例分享：广东同富花园酒店独特的洗碗体验】 -营销比销售重要，营销=造势=托 三、门店销售动作分解 第一步：迎宾 -迎宾时常用的6种错误用语 -正确的迎宾动作和指导用语 【游戏体验：尊重首先从关注人开始】 第二步：开场 -导购开场的6个最佳时机 -导购开场的4种有效方法 【情景演练：如何不漏痕迹地赞美别人】 【视频分享：《让子弹飞》中1＇44秒4次赞美】 第三步：识别顾客 课程重点1：快速判断出顾客今天买还是不买？ 【小组讨论：8种情景快速判断顾客购买意向】 课程重点2：针对不买的顾客，如何刺激今天就买？ 【小组讨论：有哪些方法可以刺激顾客今天就买】 课程重点3：刺激无效，如何收集顾客信息？ -建立完整的顾客信息档案至少包括7个内容 -快速要到顾客电话号码的5个有效方法 -精确掌握顾客购买预算的4种提问技巧 【小组讨论：怎样发问才能精确了解顾客购买预算】 -顾客的性格特点与购买角色分析 课程重点4：三套管理工具，实现门店量化管理 ??《潜在顾客购买预算表》：做加法，销量自然倍增 ??《重点客户信息收集表》：做管理，赢得客户好感 ??《顾客装修信息分析表》：做设计，专业促成交易 第四步、体验 1、有效沟通，赢得信任 -两种顾客需求理论的分析：马斯洛需求层次论和冰山理论 【案例分享：顾客没按计划买服装，买了公仔，反而更开心】 -挖掘顾客需求的3种方法 2、专业展示，建立标准 -说什么：产品介绍的4个层次 【小组演练：FAB销售法的实战应用技巧】 -怎么说：产品介绍的8种方法 -怎么做：情景体验与对比体验 【案例分享：某品牌吸油烟机导购大姐的演示技巧】 3、完美服务，超越期望 -门店服务的4个关注点：服务标准、服务流程、服务态度、服务等待时间 -门店创新服务管理 【视频分享：海底捞的“变态”服务是怎么做到的？】 4、氛围营造，感官营销 -产品销售高端体验：5种感官营销技巧 【推荐阅读：《用感官刺激把顾客留下》，作者-李治江】 第五步：异议处理 -顾客压价的10个借口 -处理价格异议的3套话术 【案例分析：胡敏霞卖灯（讲师原创独家案例，网络有转载）】 第六步：电话跟进 -吸引顾客第二次上门的5种有效说辞 -业主第二次上门，3种顾客关系的处理 【小组讨论：如何处理邻里关系、设计师与业主关系、夫妻关系、老小关系？】 第七步：开单 -识别顾客的购买信号 -主动要求成交的7种方法 -收银台的细节管理 -关联销售让产品卖得更多 【案例分享：绍兴师爷的生意经】 第八步：送宾 -让顾客买得高兴 -让顾客愿意转介绍 【案例分享：送顾客出门的1+2+3创意礼包】