麦兰07年度营销管理办法.docVIP

2007年营销管理办法 第一部分 思路与标准 一、主要经营思路： 二、市场目标客户建立: 三、月度回款标准 第二部分 销售政策 一、溢价及分配政策 二、客户奖励政策（现款奖励） 三、销售费用分担 四、销售人员提成与考核 五、客户信用额度管理 第三部分 流程管理 一、合同管理流程 二、发货、退货管理流程 三、对帐、票据管理 第四部分 业务管理 一、出差管理 二、月度工作规范业务例会营销维护 产品管理 价格管理 渠道管理 广告促销管理 消除客户的“逆反心理”客户管理 注意事项 严禁虚报客户经营性质，合伙经营及承包经营户一律以个人签订销售合同。未经公司总经理及财务审批的合同及补充协议一律视为无效合同。由此产生的后果由区域经理承担一切责任。未签订合同客户一律不发货，已签合同但手续不完善客户（如传真合同）经区域经理、部门经理确认后方可发货。 二、发货、退货管理流程 发货流程 退货管理 散货产品严禁退货，其他公司产品严禁退货。 退货前区域经理填制退货申请预制单传真到公司，经公司审批后才能安排退货。退货时区域经理向客户开退货单，经客户签字后退货单财务联必须在调出后15日内寄回公司。 区域经理安排退货时须同承运物流公司或司机签订运输协议。否则因此导致的物品损失由区域经理赔偿。 所有货物必须在2007年12月20日前退回公司仓库，未退回的货物全部挂片区经理的帐款，在其工资奖金中扣回，不够抵扣的公司派人追缴。特殊情况必须有部门主管签字审批。 因公司产品质量造成的退货不计入全年退货量，错发货退货不计入全年退货量。 三、对帐、票据管理 对帐结算管理 公司与客户往来帐款公司每两个月对帐一次。由区域经理与客户对帐并签名盖章后 于当月底交回公司财务部门。冒充签名、虚假对帐一经发现，罚款区域经理1000元/次，并承担导致的一切损失。 区域经理与公司内部对帐，每月核对一次，财务部门对特殊市场进行不定期的对帐和抽查。 未能完成对帐或对帐单未在指定时间送达财务的，每客户对帐单罚款50元。 公司与客户的结算时间最迟在2007年12月20日，所有客户均须开完整的客户结算单。特殊个案必须在11月10日前提出申请公司备案。 票据管理 区域经理在财务部门领用的收款收据（每次每人最多领用1本），并且登记收据单号，全部返回公司报帐时同财务部门核对查帐。因收款收据丢失导致的损失由票据人承担责任。 客户发货由公司开出客户赊欠单，原则上当月寄回公司，最迟在下月25日前寄达公司。缺少上月赊欠单的每张罚款50元。客户赊欠单未收到的，行销员应在市场上当月补签客户赊欠单，并于月底25日前寄回公司。邮寄费用有公司承担。 第四部分 业务管理 一、出差管理 区域经理、行销员出差须填制出差申请表经部门经理批准后方能出差。未经批准擅自出差的人员，其差旅费一律不予核报。 公司依据不同区域市场用药季节长短及经济水平核定出差天数及费用核报标准，由财务部公布。 差旅费借支标准：区域经理每月 ，特殊区域业务经理可依据票据情况经部门主管及财务审批后当月增加 元，单次借支为 元。 二、月度工作规范每月日前上交下月工作计划目标，阐述工作重点、工作思路及所需要的支持。 每月日前上交本月度工作总结，阐述工作得失、改进意见及工作达成情况（例会须回公司进行述职演讲）。 每月日前做下月发货计划和回款计划，月末对计划和达成情况进行分析，找出未达成原因。 例会对帐在例会期间核对，由销售人员与客户核对并于日内回公司。 每月日前寄回《工作日志》及相关所填的表格。 每两天用出差地固定电话（不显示当地区号的号码无效）向处汇报，特殊情况随时联系。 违反以上条款者，处每次每项50元罚金；违反多项的，数项并罚，所处罚金从当月工次中扣除；如有处罚冲突按处罚较重者执行。业务例会目的 总结前期市场工作，评估公司政策及市场质量，分析客户合作状态及信用情况，考核试验经理市场业绩，进行岗位述职和工作改进。 时间安排 全体业务例会每两个月一次，无特殊情况安排在3、5、7、9、11的月底召开，会期-3天。 在特殊情况下，可指定地点、指定人员、指定时间召开市场办公会。 例会内容（销售人员根据下述内容准备相关经打印的书面材料） 费用集中会签、报销及费用节超处理、例会对帐。 集中上报解决方法之研讨、市场工作汇报及述职演讲、公司培训考试。 财务关于业务进度情况及业务进展情况的通报，月度考核结果通报。 区域市场对上月工作目标完成情况的总结及未完成原因分析报告。 关于市场检核情况的通报，销售公司及区域市场所存在问题的分析、总结，各区域上月月度工作目标的落实情况的通报、总结，对销售公司下月度的工作目标、区域市场下月度工作目标要求。 例会纪律 必须准时回公司参加。 必须提前准备必须按时出差