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有效探寻顾客需求 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 有效探询客户需求 需求分析的目的及分类 需求分析的流程 不同类型客户的应对方法 了解客户需求的提问方法 确认客户的真实需求 了解客户隐性需求的方法 需求分析案例 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 需求分析的目的 客户的需求是客户的利益所在，了解客户的利益是进行销售活动的开始，了解客户需求的目的包括： 了解客户的购买角色 了解客户的需求点 （购买用途，购买车型， 购买重点）及生活方式，并将它们与通用的产品特点联结 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 客户需求的分类 任何消费者在购买产品时都有原因 自己清楚的是显性需求 自己没有意识的是隐性需求 利润、省钱、保修 骄傲、显赫 舒适 健康、运动 安全、保险 喜好、嗜好 地位、忠诚、传统 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 客户需求的分类 如果你是一名别克的客户 别克的豪华、舒适 别克的质量可靠 身边很多朋友都在使用别克 显示我的身份地位 赢得女性的关注 别克周到的服务 显性需求 隐性需求 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 不同购车客户的需求取向 显性需求（理性） 隐性需求（感性） 高级车 中级车 小型车 紧凑型车 面子（身份、地位） 服务 功能 性价比 价格 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 需求分析 需求分析的流程 接待 客户需求 来选车 来看车 来买车 了解配置 再次看车 确定档次 确定车型 产品介绍 报价成交 是 否 否 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 不同客户需求的应对方法 来看车的顾客 应对方法： 请客户提供基本信息，以确定其购车动机 仔细倾听客户所说的话 用你的话重复一遍客户向你表达的他的最主要的购车动机 为其推荐1或2种你认为他可能感兴趣的车型 给客户提供一本他感兴趣的车型的产品说明书 来选车的顾客 应对方法： 询问客户是否已得到报价及谁的报价 请他确认所希望的车型和档次 询问客户是否已经看过其所要的车 询问客户是否需要去看其所要的车 带客户去看车或提供报价 来买车的顾客 未定车型 选定车型 应对方法： 询问客户生活方式或所希望的汽车性能，以便决定向其推荐哪种档次的车 仔细倾听客户的话 用你的话重复一遍客户向你所说的 根据客户提供的信息向客户推荐某一档次的车 应对方法： 给客户提供一本他感兴趣的车型的产品说明书 询问客户以前是否已经看过这种车，以免浪费时间 询问客户是否已去过其他经销商处，以便确定他的购车经验如何 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 探询客户需求的技巧 提问 倾听 非正式沟通 利用提问收集，了解客户购买需求 利用总结，重复法，明确客户的需求 寻找共同话题，与客户建立情感关系，了解客户隐性需求 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile