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提升客户让渡价值策略分析.pdf
第三届中美电子商务高级论坛论文集
天津南开大学，2006年6月3-5日
InternationalAcademic
Publishers，
提升客户让渡价值策略分析
丁建石1 韩景丰2
1)天津职业大学教务处天津300402
动天津职业大学经济与管理学院天津300402
摘要客户让渡价值的大小与客户满意或客户忠诚成正比关系，如何提升客户让渡价值是每个企业的追求。本文客户
让渡价值的构成作用进行了具体的分析，并根据当今时代特点提出了诸如建立客户联盟、综合提高客户对企业的认知价值等
策略。
关键词客户让渡价值，客户联盟，企业综合价值
The ofthe of
AnalysisStrategies
Delivered聊ue
2
JianshiDING RAN
1，Jingfeng
1’AdministrativeofEducation Professional 300402
Depamnent of耳anjin CoHege，Tianjin
(E—mail：dingjianshi@126．eom)
at
School Professional 300402
∞EconomicsManagementTianjin College．Tmnjin
(E-mail：jingfeng—hart@126．corn)
Abs#uct--TheCustomerDeliveredValueIs relatedtothecustomer allfirmsare theirbest
pedflvely loyalty,and trying
to customerdeliveredValues．This theeffectsofthe ofcustomervalues．Andbasedon
Improve paperanalyzed components
thecharacteristicsofcurrent also related to valueto
era，thispaperprovidedstrategiesImprovecustomers’perceivedfirms，
such
8s customeralliance．
cstablishing
Delivered firmvalue
KeywordsCustomerValue,customeralliance，comprehensive
市场竞争的加剧，产品和服务的高度同质化，使 1．客户让渡价值及构成
得许多企业把不得不把客户视为企业的一种至关重要 这里我们将客户让渡价值定义为客户期望价值与
的资源。现代市场竞争的焦点主要表现在对客户的全 客户实际成本之间的差值。客户期望价值是指客户在
面争夺，而从客户关系管理到客户价值管理更是一次 购买、消费产品或服务的过程中期望或感觉到的收益
管理理念的提升。企业将不再只为自己谋取价值，还 总和，是客户对于品种、价格、服务、质量、信誉、
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