深耕客户——家族保单威力大.ppt

深耕客户 ——家族保单威力大 家族保单，顾名思义，就是锁定客户的家族作为目标群族，深度经营，从而成为客户家族中大多数成员的保险顾问。 保险界的传奇推销员——班·费德文，他一生之中销售出超10亿美元的保单，这个金额比全美国80％的保险公司一年的销售额还高。但是，这位保险奇人一生所呆的地方，不过是他家附近方圆40英里内的范围，一个只有1.7万人口的东利物浦小镇。 开发家族保单的四大利好 1、节省成交成本，尤其是时间成本； 2、提高服务效率； 3、建立个人品牌更容易； 4、有利于事业长期发展 经营家族保单的“四要” 1、要有深耕经营的理念； 2、要有耐心； 3、要保持高敏感度； 4、要长期提供良好的服务。 经营家族保单的“四忌” 1、有了新人忘了旧人； 2、过度卷入客户的家事； 3、一心高攀大家族； 4、强行闯入做“第三者” 陈玉婷：找出家族关键人物事半功倍 一、抓住时机了解客户家族背景 陈玉婷在与任何一个客户取得第一次面谈后，除了了解客户的需求，也会想办法了解客户的家世背景，了解客户最关爱的人。 1、客户有多少兄弟姐妹？ 2、家族规模大概多少？ 3、父母是否健在？ 4、是父母持家，还是各自独自成家？ 5、还有哪些来往密切的亲戚？ 6、客户在家族中的辈份如何？ 7、家族中的成员大多从事什么行业？ …… 找出家族中的关键人物 1、热心，好相处，如果他很冷酷的话，就很难打交道。 2、他在这个家族中最好是领导者，或者有话语权，说话做事有一定的影响力，这样只要他认同你，那么经营家族保单会相对轻松。 3、他对你的公司、你这个人都非常支持，对保险非常认同。 如果拥有这样的客户，而且他的家族具有一定规模，那么就努力去经营，他注定会成为你的贵人！ 你的服务别人无法取代 首先是勤于出现在客户面前，第二是要多多表现。在合适的时候，如果发现客户的家族需要什么，就应该根据他们的需求有所表现。 1、了解客户家族情况 2、判断起家族是否具有开发价值 3、锁定目标 4、找出关键人 5、取得关键人的信赖 6、让关键人成为客户直至影响力中心 7、提供无可替代的服务 经常出现 多多表现 有所贡献 感谢聆听