超级说服力剖析.ppt

东坑华润 培训教材 说服力十大步骤 前言 任何销售技巧都离不开良好的服务，在学习这堂课程之前，首先要彻底理解服务的重要性，很多员工都学习过服务之道，在此，我要强调的是：服务之道，以真诚为本，以行动为辅！任何事情都要说到做到！ 一、做好充分的准备 精神状态的准备 体能的准备 专业知识的准备 了解顾客的准备 二、情绪进入巅峰状态 改变肢体动作 改变注意力 听音乐 看书 自我放松 三、建立信赖感 透过形象 有效的倾听 使用顾客见证 透过模仿 四、了解顾客的问题 需求，和渴望 背景 F---家庭 N---现在 O---事业 E---满足 R---休闲 A---更改 M---财务状况 D---决策者 S---解决方案 价值观 关健按扭 顾客的6种类型 家庭型------不太喜欢改变 模仿型------17-40岁缺乏自信 成功型------追求独特、稀少、唯一、与众不同 社会认同型—拥有智慧，为社会服务 生存型------便宜、打折 第六型------成功型与社会认同型的混合体 五、提出解决方案，塑造产品的价值 产品无价 转换成顾客认同的价值观 六、做竟争对手的分析 永远不批评竟争对手 要赞美竟争对手 说明自已的优势 扭转优势 七、解除顾客的反对意见 不要理他 听他说 回应他 认同他然后转换他 框视顾客的6个反对意见 价格原理（化整为零） 八、成交 成交的关健在于成交 1、测试成交法 2、假设成交法 3、二选一成交法 4、对比原理成交法 5、回马枪成交法 6、心脏病成交法 九、要求顾客转介绍 一个同等级的顾客就够了 十、做好顾客服务 售前服务 售后服务 差异化服务 课后语 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *