舟山市定海名竹苑酒店式公寓销售方案剖析.doc

定海名竹苑酒店式公寓 销 售 方 案 操作思路 面临我们目前需要打开的市场面,正所谓是困难重重, 如今商业投资的八大“铁律”摆在面前：区位选择、交通便利、商业人流、产业前景、经营管理、商户质量与竞争度、产权主性、租金及租金成长性是每一个投资者精打细算的问题，加之目前商业地产弊病重多，大到北京的实力派的“巨库”、“第五大道”小到如今的供大于求的“净菜超市”，每一个带着自己的优点进入市场的项目，大多都尝到市场无情的一面，同时在惨淡的经营中都让投资者饱受煎熬，使得大部分投资者对商业物业充满恐惧，导致全国的商用房存量面积大大的增加。鉴于并不乐观的商业地产,各地管理部门相继出台新政策和管理办法进行宏观调控,以挽回投资者的信心。正所谓是“良禽择木而栖”，又更何况是身经百战的投资者，如何吸引他们，把控他们是如今商业地产商同等于把握市场同样的关键，同时保证理想回报和风险的减免固然是对投资者最好的最需要的判比法码。 有道是“先进一步是财富、落后一步是包袱”，结合目前“定海名竹苑”综合楼实际情况，我们本着精而求实的态度对以下几个基本点进行了操作设计，将整体流程与每一个细节相结合，完成项目的操作规程。 1、项目资源分析 a、优势： ☉本项目交通比较便利，坐车到市中心只需几分钟时间。 ☉目前虽说在舟山已有酒店式公寓，但在定海还属首次，而且我们可以从其他房地产公司操作经验中吸取其成功的经验。 ☉本项目已是现房，不同与期房销售，具有直观性。 ☉定海西边具有一定规模和档次的酒店还没有，本项目的建筑现代时尚，富有都市风情特色，可以说是西面的一个亮点。 b、劣势 ☉本项目处于定海的最西端，离市中心有一定距离，对整体商业氛围形成会产生一定的影响，对酒店而言地段是第一位要素。 ☉位于本项目东侧的长途车站即将东迁，西边人流量及客源又将受到一定的影响。 ☉本项目已是现房，未办理产权证采用先租后卖的方式有一定的风险。 ☉定海作为海洋旅游城市，季节的限制性比较高，酒店的入住率估因旺季淡季的转换有所起落，这对招租会产生影响。 c、机会 ☉产权式酒店在中国发展已近十个年头，人们对其特点和操作模式已有一定程度的的了解，心理上可以接受，同时经济上可以承受，更重要的是消费者已经有经营产权酒店这种投资意识。 d、风险 ☉随着市政府、市属单位的搬迁及临城新区的崛起，对本项目的持续发展产生了一定的负作用。 ☉目前定海酒店市场还未有过产权酒店的经营方式，在本土也没有成功的先例可以借鉴，各方面的工作都需要从头摸索，这无疑加重了开发商开发和销售难度，也对酒店的委托管理者提出了更高的要求。 2、客户定位 据舟山市上半年地区生产总值103.81亿元，同比增长15.2%，增速居全省各市第一位。若按GDP增长速度把全省各市分成三个层次，舟山市居第一层次，增长率在15%以上。舟山市第二产业发展最为突出，上半年增长23.0%，居全省各市首位，特别是建筑业增长34.3%，高于全省第二位的宁波市18.2个百分点。第三产业增长14.5%，居全省各市第四位。 1、对办公楼进行改装，重新分割。 2、对意向租赁酒店客户进行招标，确定最终酒店式公寓管理者。 3、测评客户意向 4、暂不公布价格 5、结合广告发放及通过电话咨询吸引客户到现场看房并对现场客户进行登记 1、联系房管处对重新分割的酒店式公寓测量面积。 2、接待现场客户并做好客户预登记 3、统一说词为客户介绍项目情况、优点 4、测评客户意向调查及报告制作分析客户需求内容并进行分类分析客户所提问题，及时把稳侧重点 1、最大可能性的吸引投资者的购买欲望但又须为开盘留有余地 2、及时了解的市场和竞争对手情况及时收集客户信息及接受程度 3、及时了解的市场和竞争对手情况 4、增加项目知名度 无 2005年12月1日至开盘前 1、测评客户意向 2、销控封位 3、在不公开价格的前提下以折扣优势促成客户内部认订（不对外公开） 4、在主要街道拉横幅，增强影响力。 1、通知预登记客户进行内部认订（订金可退） 2、完成执行销控表及销控说明 3、测评客户意向调查及报告制作分析客户需求内容并进行分类分析客户所提问题，及时把稳侧重点 5、准备购房合同 1、为开盘打下基础的同时完成部分成交、制造现场高温效应 2、及时了解的市场和竞争对手情况 3、、及时收集客户信息及接受程度 4-增加项目知名度 无 常规现场客户接待 时间：2005年11月~12月10日开盘前 地点：售楼中心 执行目标：完成日常接待，把握现场氛围，完成前期内部认购、预定、预约。 所需道具：销售部所需道具 工作人员：所有销售人员 预计效果：完成前期客户接待、形象宣称、展示和通过内部