激发需求培训分解.ppt

激发需求 李彦 课程大纲 激发需求的切入点 各切入点的特点及实战话述 激发需求的切入点 年龄 性别 职业 收入 20-30岁客户分析 保单分析占比 特点： 1、理财观点比较淡泊，但注重理财收益，收入水平不高，房贷车贷有压力。 2、保险意识不强，责任感不强，但是经常外出（旅游或者出差），风险较高 3、冲动消费，月光族 4、接受新事物的能力强、容易交流。 需求点分析 需求点： 1、消费和攒钱习惯（月光族、半强制型的攒钱） 2、家庭责任（父母的期盼）尤其是女性客户，多聊聊孩子，工作， 父母的养老等等！ 3、关心未来生活品质，寻求独立、尊严的生活品质（今天的决定决定未来的生活）赞美，造梦，描绘蓝图 4、重视理财收益（时间的力量） 5、建立同理心（建立关系的最佳手段） 6、风险灌输（承上） 实战演练 30-40岁客户 特点 1、收入稳定，有理财观点，消费偏理性，关注投资理财。 2、责任感强，压力大（家庭、工作、经济、车贷、房贷） 3、有保障意识，关注意外 4、应酬多，疏于健康，关注健康 切入点家庭责任，健康保障，父母、子女，意外风险多、养老问题 30-40岁客户需求 处理方法 1、健康：家庭的医疗开支，由家庭成员的健康状况来决定。据调查，过去5年中，居民患病 率增加了7.3%；1998年每千人患病天数，城市增加了222天，休工率为37.4%，休学率为24%；每人年平均医疗费637.7元，每户892.3元；过去5年，个人门诊费增加3.3倍，住院费增加2.1倍，大大超出同期居民收入增长与社会、个人的承受能力。伴随着人们健康状况的恶化，与医疗费用的无限上升，例子：勾兑事件 2、投资：鸡蛋不要放在同一个篮子里 3、孩子的教育金：接受良好的教育 4、养老：现在有能力赚钱，活的很潇洒，但试着看看您身边的老人… 5、家庭责任感：我在我来担负，我不在保险替我担负 实战演练 1.我真的没钱，家里压力特别大。 王哥，我真的特别理解您的看法！您看，您孩子现在还小需要花钱，爱人不工作还需要花钱，父母年纪越来越大，还需要花钱！这些责任全都在您一个人身上，所以，我特别理解您并且敬佩您！只不过王哥您想，现在全家的这些责任都在您身上，您就相当于家庭的一个保险，只要有您在，纠正保障家庭衣食无忧,开心快乐！但是，您有没有想过，谁又是您的保障呢？说句不好听的您别介意，如果哪天家庭的这个保障倒下了，那整个家庭不就跟着受罪吗？所以，如果自己的风险转移到保险公司了，那就等于全家的风险都没了，这才是我们男人真正的家庭责任感呀！ 40-50岁客户需求 处理办法 PMP 这个年龄段的客户也算我们的长辈了，长辈肯定喜欢会说话的小孩子啦！ 这个年龄段都有一定的阅历，不一定会把自身真是情况告诉你，服务和坚持跟进是敲开此客户的重要武器！ 实战演练 THANK YOU * * * * 第一通电话必须要的客户资料： 1、家庭（婚姻、孩子、位置、家乡） 2、职业及收入 3、保险意识 4、社保 5、健康及核实 我还年轻，我不需要 保险用不到最好了啊，谁想发生风险啊！我们办保险都不是为了用上它的，现在的保险这么普及，很多刚出生的小宝宝父母都会帮他们买很多的保险的呀！ 再说我们生活的城市，车多人多的，我们敢保证走在马路上不去撞别人，不代表别人不来撞咱们自己呀，所以说我们办保险只是给自己做个位于绸缪，把自己的一个风险转移到保险公司上了！再说咱们这个也不让您去消费，都是在攒钱的同时4就额外获得了。带流程。。。 事业发展高峰期希望身体、健康得到保障 父母的养老要有充足的金钱 孩子的教育要有足够的准备金 家庭主要的经济来源 40岁-50岁客户 有攒钱习惯 关注养老金、退休金 家庭责任感强 注重投资理财稳健性 孩子的教育、婚嫁费用 自己的养老费用 自己的医疗费用 担心家人、自己的健康 1.我买过很多保险 王大哥，我觉得您是一个非常顾家的人，我真的挺敬佩您的！辛苦了这么久为来为去就是为了这个家呀！其实我们这个保障真的挺适合您的，您看，一方面未来25年是我们的疾病高发期，这段时间的保障您是享受到了，那当然了，我们肯定好人一生平安嘛，期满之后，本金加收益一次性全部拿回来，就当是给自己咱养老金了，又能减轻咱们孩子以后的负担！如果孩子竟来有出息的话，这笔钱也能带全家出去旅游旅游啊，共享天伦之乐您说多好啊！ * * * *