说服性销售技巧剖析.ppt

说服性销售技巧 概括 情况 陈述 主意 解释 主意 强调 利益 达成 协议 Selling Ideas 说服主体 说服对象 销售卖入模式 对内 —团队 对外 —顾客 客户说服卖入 销售卖入情景 说服卖入成功的原因 我们方案的 特点和利益 客户的需求 双方共同的利益点 达成一致的行动计划 利益要解决的是客户现在的、紧急的、头痛的问题！ N 需求 效益 问题 高效挖掘客户需求—SPIN技巧 I 暗示 问题 P 难点 问题 S 背景 问题 事实 信息 数据 难点 困难 不满 影响 结果 暗示 价值 重要性 意义 STEP-1——概括情况 ■概括情况——目的 ●确认差距：充分明晰客户需求，确认客户的现状与目标的差异 ●准备信息：为接下来的解释与说服工作准备可以利用的信息 ■如何概括情况——要诀 ●适当给出背景：例如行业背景、企业情况、竞争状态、团队情 况等，为你要谈的话题做好铺垫 ●围绕客户需求：根据客户需求随时调节你的卖入的侧重点，过 程中可以不断确认和深挖客户需求 ■如何概括情况——方法 ●对外 1、沟通市场和企业情况 2、沟通顾客的近况 3、发现顾客健康方面的需求 4、把握个人面临的难题 ●对内 1、沟通企业的现状和团队状况 2、沟通个人近况 3、发现个人现状和目标的差距 4、把握个人面临的难题 STEP2-陈述主意 ■陈述主意—目的 ●让对方了解到我们的idea能够满足对方需求 ■如何陈述主意 ●陈述中要表明已深入了解对方需求 ●陈述中必须要建议行动 ●陈述中必须提及我们的主意可以满足对方需要 ■小结 ●陈述开始时要表明理解对方的需求以承接自己的观点 ●陈述要简明、清晰、准确的表明行动 ●陈述要点出为对方带来的利益—能够帮助他解决问题、满足需求 STEP-3解释主意 ■解释主意—目的 ●Why—论证我们的主意如何帮助对方，为什么能满足他们的需求 ●How—解释我们的主意如何具体操作的，并沟通执行中的具体信息 ■如何解释主意 具体阐释我们 如何帮助对方 如何操作 A：保持清晰的思路 B：控制表达的流畅 C：利用可视化工具 ●保持清晰的思路 ◆在进行说明介绍前先花时间整理自己的思路，将内容进行调理化的加工 ◆先介绍整体框架，再介绍细节 ◆不断地对之前表达过的内容进行小结 ◆工具：为要介绍的内容准备一张一页纸的汇总表 ●控制表达的流畅 ◆不要被客户的询问和质疑打断思路 ◆利用“停车场”工具 ◇客户可能有很多抱怨，但我们可以停下来认真倾听顾客的意见，分点记下他的意见，并按重要性排序，在接下来的沟通一点一点解决 ●利用可视化工具 ◆将我们的想法和所描述的过程用图形化的方法表现出来，使对方更加容易理解 ◆利用工具 ◇权威证明实物样品 ◇示意图 ◇ …… ■小结 ●核心是先简要概述主意，让对方对你的想法先有个全局性的认识 ●是否能够清晰地解释主意关系到对方是否能够真正了解我们的想法 ●为了让对方更清晰地了解整个活动，尽量避免对方打断你的思路，必要时可以使用停车场技巧 ●对于复杂地描述，可以有可视化工具，使得对方能真正正确地理解你的想法 STEP-4强调利益 ■强调利益—目的 ●再次向对方表明，我们的方案能够满足对方现在的需求，为他带来利益 ■如何强调利益 ●简要地总结你的想法是怎样满足你在概括情况中提到的客户的需要 ●注意陈述时谈及的利益一定是对方的利益 ●最好引证对方的话来说明这点利益 ●如何强调利益：FABE A (advantage) 优点 B （benefit） 利益 F (feature) 特征 产品 E (Evidence) 证据 Feature 特征 特点 因为… 优势 优点 所以… 利益 好处 从而… Advantage Benefit ■小结 ●强调利益重在强化我们的主意能够为客户带来利益这一 关键，为下一步达成协议起到推动作用 ●强调利益经常应用FABE模型来表达— F (特征) A （优势） B （利益） E （证据） STE5-达成协议 ■达成协议—目的 ●帮助整个利益陈述达成积极的结果，从而成功实现卖入 ●往往很多人在销售陈述的前面做的很多，但在后面缺乏有效的行动建议，使得整个精彩的方案得不到落实，从而走进了“只重过程不重结果”的误区。 ■如何达成协议 ●立即行动 ●提供立即行动的理由 ●提供两种正面的选择方案 ■小结 ●整个说服性销售模式在