投资银行业务中的营销职能【23页】.pptVIP

投资银行业务中的营销职能 主讲人：朱国庆 2002年12月1日 第一部分 投资银行业务中的营销职能定位第二部分 发行定价与发行方案设计第三部分 销售过程管理第四部分 机构投资者客户资源管理 资本市场的发展促进投资银行走向业务专业化分工 投资银行业务中的基本销售职能 投资银行业务中与销售相关的三个主要职能 第三部分 销售过程管理 * * 中国最庞大的数据库下载 目 录 第一部分 投资银行业务中的营销职能定位 信息披露； 完备性检查 通道； 实质性审核 发行额度； 实质性审核 管理方式 工作重点 市场关系 市场状况 监管制度 合理市场定位，树立公司品牌；培育销售渠道和网络 承销商一定程度上选择推荐企业；证监会公关；开始注重再融资产品发行中销售推介职能 争取获得发行额度的企业；政府公关；证监会公关 投资者处于决定地位 承销商掌握一定主动权 掌握额度发放的政府部门和发行人居于核心地位 不存在没有发行风险的承销业务 二级市场持续低迷； 再融资产品出现发行风险，承销余股造成巨额亏损 市场供不应求，包括基金在内所有发行产品均被抢购；没有承销风险，承销费率低，承销余股创造盈利 注册制 核准制 审批制 资本市场的市场化与投行业务重心的转变历程 资本市场的发展促进投资银行走向业务专业化分工（续） 合理市场定位，打造投行业务品牌特色和竞争优势。 专业分工，提供差异性服务。 培育广泛和稳定的网络与广大的机构投资者客户建立长期稳定的合作关系。 投资银行业务的发展趋势——专业化、品牌化 销售职能在投资银行业务中的定位 ——销售的成败将决定了承销的成败，营销能力将成为核心竞争力 。 研究部门提供技术支持 投资银行部 资本市场部 销售交易部 项目承揽； 改制、重组、购并业务； 材料制作与申报工作 发行定价； 制定发行方案； 销售推介 发行定价； 制定发行方案； 销售推介 投资者客户开发与服务； 产品销售 基本构架 主要职能 国际投资银行的业务分工模式简图 售后服务 余股管理 其他 客户资源管理是销售的基础，只有在建立相对规模的客户群的基础上，才能做好销售工作。客户资源管理包括客户的开发和维护两个方面。 客户资源管理 在发行申请通过发审会之后，即开始销售过程管理阶段，包括路演推介、媒体宣传、销售现场工作等。目前新股普遍采取上网定价发行方式，配股采取网上向老股东配售方式，销售推介主要体现为发行时机的掌握、必要的宣传策划。增发新股和可转债发行一般采取网下配售和上网发行相结合的发行方式，发行过程相当复杂，需在整体策划的基础上，进行系列的宣传和路演推介，同时还有大量的现场工作。 销售过程管理 发行定价和发行方案的设计是投资银行业务风险控制的核心之一，应该由专业化的定价部门独立对投行项目的定价进行判断，并与企业协商最终发行价格。从国际投行的方式看，定价工作是由与投资银行业务部门独立的部门承担的，从而保证定价的严肃性、独立性和权威性，并在与客户的价格谈判中保持有利地位。 发行定价和发行方案制定 投资银行业务中的基本销售职能（续） 投行业务流程与销售职能 承销项目进行完成之后，销售部门负责客户售后服务工作，根据公司业务特点，继续为客户提供个性化金融服务。 售后服务 1、发行方案及销售推介方案的制定。在项目获准发行后，由销售部门会同项目人员与证券交易所及证监会协调发行工作，确定最终发行方案、定价模式、发行时间安排等，并与企业协商策划销售推介方案。 2、销售推介及股票发售。项目进入发行阶段后，销售部门负责销售推介方案的实施，组织销售现场工作。如果采取竞价发行方式，销售部门应会同项目人员，协助公司领导与企业决定最终发行价格、发行数量和配售比例。 发行阶段 项目组完成制作材料进入公司内部审核时，销售部门选派人员参加内核，重点审核项目的发行方案和定价等方面的问题。 此时的事务性工作还包括组织承销团和新股询价工作。 项目内核和材料申报审核阶段 项目小组报项目立项时，应提供有关立项的资料给销售部门备份，并及时通知销售部门项目的进展情况。项目人员应与销售部门及时沟通，以便销售部门根据项目的进度拟定销售推介工作时间表。 原则上不在项目承揽阶段与客户确定发行价格。 项目承揽、立项和材料制作阶段 投资银行业务中的基本销售职能（续） 投资银行业务中的基本销售职能（续） 项目承揽 项目立项 申报材料制作 内核小组审核 材料申报和审核 通过发审会审核 确定发行方案 获得发行核准文件 发行公告，路演推介、证券发售 销售部门根据客户服务方案，继续为企业提供金融服务 报销售部门备案，如涉及定价问题，则由销售部门选派人员共同进场调查。 销售部门派员参加，重点审核发行方案和定价问题，负责组建承销团。 销售部门与企