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《房地产销售具体流程》 第一节 寻找客户 一、客户的来源渠道 要想把房子销售出去,首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道,如:咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。 客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话,或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料,如果感觉符合自己的要求,则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观,或是通过朋友介绍而来。 一般而言,打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解,如果感兴趣,才会来现场参观;而通过朋友介绍来的客户,则是、对项目已经有了较多的了解,并摹本符合自己的要求,购房意向性较强。 二、接听热线电话 1.基本动作 (1)接听电话必须态度和蔼,语音亲切。一般先主动问候:“X X花园或公寓,你好”,而后再开始交谈。 (2)通常,客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题,销售人员应扬长避短,在回答中将产品的卖点巧妙地融入。 (3)在与客户交谈中,设法取得我们想要的资讯: 第一要件,客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 第二要件,客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。 其中,与客户联系方式的确定最为重要。 (4)最好的做法是,直接约请客户来现场看房。 (5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号,以便客户随时咨询),并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。 (6)马上将所得资讯记录在客户来电表上。 2.注意事项 (1)接听电话时,要注意按公司的要求做(销售人员上岗前,公司要进行培训,统一要求)。 (2)广告发布前,应事先了解广告内容,仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。 (3)广告发布当天,来电特别多,时间更显珍贵,因此接听电话应以2到3分钟为限,不宜过长。 (4)接听电话时,尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 (5)约请客户应明确具体时间和地点,并且告诉他,你将专程等候。 (6)应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。 (7)切记:接听电话的目的就是促使客户来售楼处,做更深一步的面谈和介绍。 第二节 现场接待 现场接待作为销售环节中最为重要的一环,尤其应弓I起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。 一、迎接客户 1.基本动作 (1)客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”,提醒其他销售人员注意。 (2)销售人员立即上前,热情接待。 (3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。 (4)通过随口招呼,区别客户真伪,了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。 (5)询问客户是否与其他业务员联系过,如果是其他业务员的客户,请客户稍等,由该业务员接待;如果不是其他业务员的客户或该业务员不在,应热情为客户做介绍。 2.注意事项 (1)销售人员应仪表端正,态度亲切。 (2)接待客户或一人,或一主一辅,以二人为限,不要超过三人。 , (3)若不是真正客户,也应照样提供一份资料,作简洁而又热情的招待。 二、介绍项目 礼貌的寒喧之后,可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如:朝向、楼高、配置、周边环境等),使客户对项目形成一个大致的概念。 1.基本动作 (1)交换名片,相互介绍,了解客户的个人资汛情况。 (2)按照销售现场已经规划好的销售动线,配合灯箱、模型、样板间等销售道具,自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设汁、主要建材等的说明)。 2.注意事项 (1)此时侧重强调本楼盘的整体优点。 (2)将自己的热忱与诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。 (3)通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定自己的应对策略。 (4)当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间的关系。 (5)在模型讲解过程中,可探询客户需求(如:面积、购买意图等)。做完模型讲解后,可邀清他参观样板间,在参观样板间的过程中,销售人员应对项目的优势做重点介绍,并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。 三、带看现场 在售楼处作完基本介绍,并参观样板间后,应带领客户参观项目现场。 1.基本动作 (1)结合工地现况和周边特征,边走边介绍。 (2)按照房型图,让客户切实感觉自己所选的户别。 (3)尽量多说,让客户始终为你所吸引。 2.注意事项 . (1)带看工地的路线应事先规划好,注意沿线的整洁与安全。 (2)嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随身所带物品。 第三节 谈判 一、初步洽谈 样板间及现场参观完毕后,可引导客户到谈判区进行初步洽谈。 1.基本动作 (1)倒茶寒喧,引导客户在销售桌前入座,给其项目资料,并对项目的价格及付款方式做介绍。 (2)在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。 (3)根据客
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