中国死海的营于销策划方案.docVIP

中国死海的营销策划方案 一、前言 根据中国加入WTO的多边协议，中国将在2005年12月31日后对所有外商开放中国的大部分旅游业务，届时会有许多外商来中国投资旅游，并分享旅游这块蛋糕。就旅游景区而言，既是机遇又是挑战。客源市场会更广更大，但营销技巧和接待服务要求就更高。90年代初期，中国的大部分风景区在所有权和经营权上还是“完全国营化”，还谈不上到中后期以后开始有了“国用+民营”的模式，其中比较典型的是成都万贯集团投资四川雅安碧峰峡的开发模式，以及其市场运作的经营管理模式，在当时曾经引起巨大轰动和争议。10多年过去了，现在已经被政府和社会所接受。作为一个景区产品，走向市场是必然，不管是“国营”还是“民营”，当时的碧峰峡运用了“从景区大门到家门”的营销模式，被市场所认同。随着时间的推移，许多景区都开始摸索出适合自己景区特点的营销方式，建成系统的就被冠以某某模式，这比较正常，对一个产品而言也是打造品牌的行为性象征。 二、 目的 中国死海作为一个“多血汁”的旅游度假区，从参考性质定位来说还没有一个完全同类的比较对象，只能用类似的深圳欢乐谷、广西乐满地、山西运城盐湖来做参考。而他们有共同的地方，都是一个走向市场的主题旅游区（公园），因此在市场营销上都有共性和个性。中国死海的定位区别性促就了它在营销上必须有自己的个性。为了早日把这个产品推向市场推向全国乃至世界，我们有必要建构一个比较完善的市场营销体系。从而使“中国死海”这个旅游度假区产品成为一个知名度和美誉度很高的品牌。其直接结果是获得良好经济效应和社会效应。 三、营销内涵 中国死海的旅游营销模式，是建立在系统理论基础上的个性化表现。即：在战略上，和企业的发展目标相结合，在运行中调整战略重点；在战术上，对市场进行细分，谋、销结合，利用景区的资源优势制定不同风格的订式产品和合作产品，产销结合；在结构上，建立完整的市场销售体系和层次；在推广上，分步、分段、分时、分众、分渠道进行，用概念强主题，用主题促销售。多角度的视野和新颖务实的销售方式是形成中国死海个性化销售的主要模式。 四、 战略规划 ——三年之内让中国死海成为国内知名旅游度假区，五年之内成为国际旅游区。 ——前三年平均每年接待游客量达60万人次（第一年50万人次；第二年70万人次；第三年60万人次）。 ——第二年开始推出景区项目新产品，执行整合营销策略。 五、 战术运用 1、 鸣锣开道——宣传造势 要在旅游景区销售上有所作为，我们就要告别“酒香不怕巷子深”思维。要冲锋，先吹号。死海的销售也不例外，在宣传上先做铺天盖地的动作，让人觉得它是突然从天上掉下来的，从地下冒出了的，看多了，听多了“中国死海”四个字，各级销售渠道再跟进，自然容易多。因为任何事物都有一个产品认知过程。包括，销售体系延伸到主要客源市场和开拓二级市场都是非常有效的方式。 2、 撒网捕鱼——建构营销网络 建立一个立体的完善的营销体系是一个企业成熟的标志。中国死海除了在内部建立营销机构和强有力的营销团队，也该考虑在主要客源市场的中心城市建立办事处，便于及时和当地的旅游代理商沟通同时能迅速掌握市场信息，至少应该在重庆设立一个办事处。逐渐形成公司决策——景区驻外办事处执行——旅游代理商代理——游客传播——潜在客源的基本销售体系。而另外一只手就是公司决策——景区驻外办事处执行——重要客户参与并传播——潜在客源的销售体系。两只手都重要，形成互补。新型营销体系还要当地媒体（或政府）整合进来，即：我投放广告，你要参与活动的策划组织，从而拉动销售。九寨天堂、碧峰峡的营销体系可以借鉴。至于推广全员销售的思路也可以尝试。一个分公司就是一个宣传销售点。集团内的任何一名员工都是销售人员。 3、 借鸡下蛋——合作推广 他山之石，可以攻玉。景区的产品、景区的活动、景区的部分资源可以拿出来和有实力的品牌公司、代理商共享，以达到共同受益的目的。例如：和中国人寿保险、中国联通、中国移动等公司合作，一起策划活动，死海出景区的平台、和广告的资源，合作方提供自身的客户资源、广告资源。宣传对方，也在宣传自己。尤其是知名企业内部活动，是景区销售直接获利的最好方式。 4、 唱节日歌——打节假牌 每年都有十多个中外的主要节假日，也是旅游的商机所在。在小节日上一般在宣传上造概念，表姿态，在大节假日上，做适当的活动和比较大的宣传，比如三个黄金周和去年的冬季水上狂欢节。唱好四季歌，打好节日牌。 5、 步步为营——分步营销 对于中国死海的销售，我们还是要采取务实的做法，先抓住成都、重庆、周边的遂宁、南充等主要客源市场，经营1年以后开始进行川渝两地中等城市（二级市场）的渗透，着手省外西部内陆地区（缺水的省市）的销售开拓，同时对重要省会城市的都市报、旅游代理商开始接触。第三年着手全国主要市场的销售推广。这样在销售精力和推广经费上