中华讲师网江猛：出口成金电话营销风暴讲述.pptVIP

忽视的听 假装在听 有选择的听 专注的听 同理性倾听 倾听的五种类别 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 四、合一架构法 我很理解……同时…… 我很认同……同时…… 我很感谢……同时…… ? ? 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 总结：信任感=成交 第一、倾听，问很好的问题。 第二、出自真诚地赞美客户，鼓励客户。 第三、不断地认同客户。 第四、模仿客户讲话的速度。 第五、熟悉产品的专业知识。 第六、彻底地了解客户的背景。 第七、使用客户的见证。 第八、要有一些大客户的名单。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 寻找客户需求 了解事实信息 发现客户的关注点 帮助客户厘清思路 逐步引导到客户有兴趣的话题 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 找对需求卖产品 了解客户需求八问。 A、过去是否使用过？ B、感觉如何？ C、好在哪里？不好在哪里？ D、如何再购买要具备哪几个条件？ E、如何具备这样的条件何时会买？ F、愿意投资多少钱购买？ G、做购买决定时是否需要和别人商量？ H、根据您刚才提到的我的产品可以帮到您123,而且也帮助过某某客户达到什么样的结果，这是不是您所希望的？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 根据客户的需求推荐产品 特征 益处 优势 需求 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 产品介绍到心里，不是耳朵里 四大建议： 1、自己产品的优缺点？ 2、竞争对手的优缺点？ 3、讲案例，讲故事。 4、建议方案以对方需求为主。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 产品介绍到心里，不是耳朵里 介绍产品的四个条件 第一，要让客户充满好奇心。 第二，你必须证明给客户看，你所讲的都是对的。 （客户见证和数据） 第三，让客户产生强烈的想要马上拥有的欲望。 第四.价钱永远在最后谈。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 介绍产品关键点 没有清楚客户需求前不要介绍产品 介绍产品不要超过三个 顾客的需求是什么就介绍什么 介绍产品不是说的越多越好 介绍产品拒绝太多专业术语 接受完之后询问客户意见 最后别忘记给客户成交指令 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 电话营销的“天龙八部” 开场白 确定 关键人 主题 交流 客户关系维护 拒绝处理 结束 通话 话前 准备 通话流程 寻找客户 达成 约定 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 达成约定 成交约定 本次电话的所达成的共识 下次约访的时间 要点 必须获得明确的信号以知道目的有无达成 下次电话重复双方的约定 把确定下次拜访时间的主动权交给对方 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 促成的时机 解决完客户的一个异议后 回答完客户的一个问题后 介绍完产品，客户沉默时 发现购买信号时 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 购买信号 客户提出明确的购买需求 常见的几种购买暗示 多次对产品表达喜欢 突然而明确的砍价 对售后项目的关心 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 几种常见的成交方式 假定成交技巧 选择型成交技巧 最后机会成交技巧 空白订单成交技巧 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 成交关键用语 签单 ———————确认 购买————————拥有 花钱————————投资 提成、佣金—————服务费 合同、合约、协议书——-书面文件 首期款—————首期投资 问题———挑战关心、焦点、忧郁 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 电话营销的“天龙八部” 开场白 确定 关键人 达成 约定 主题 交流 客户关系维护 拒绝处理 话前 准备 通话流程 寻找客户 结束 通话 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 管理的发展；对我们的影响和我们的差距； * 自我介绍：大声的说出自己的名字，清晰说出自己的公司和职务，为打扰客户表示歉意 * 以问题结束：问题要聚焦和集中，是销售产品的切入点 * * * 地缘：老乡；亲缘：姓氏一样；物缘：共同的爱好；业缘：学业与职业；神缘：共同的信仰； * 众行公司要介绍培训，“接触过培训没有呢？” 　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　“没有”——提高员工绩效和销售能力的一个最快的方法 　　　　　　　　　　总有一个你关注点吧 　　　　　　　　　　“有”——哪些——怎么样——很好 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　我们更好，小树，我是原始　　　　　　　　　　　　　　　　　森林