第8章销售主管与团队管理讲义.ppt

2.团队冲突 3.关系冲突 4.任务冲突 5.过程冲突：职责不清晰 （三）团队冲突的作用 1.冲突的建设性性作用 （1）内部的分歧与对抗能够造成各部门相互支持的社会体系； （2）冲突暴露，恰如提供了一个出气口，使对抗的成员发泄不满，否则过于压抑反而会造成极端反应； （3）增加凝聚力； （4）两大势力的冲突可以表现他们的实力，并最终达成权利的平衡； （5）冲突可以促使联合，以求生存。 2.冲突的破坏性作用 （1）人力/物理分散，凝聚力降低； （2）造成人们的紧张与敌意，降低对工作的热情； （3）冲突严重时会影响组织和团队的寿命。 （四）团队冲突的过程（论述题） 1.冲突过程的第一阶段------潜在的对立或不一致 （1）沟通： （2）团队的结构 （3）个人因素 2.冲突的第二阶段----认知和个性化处理 个性化的处理将决定冲突的性质。 3.冲突的第三阶段------行为意识 （1）竞争 （2）回避 （3）迁就 （4）妥协 （5）合作（理想的解决冲突的方法） （五）解决冲突的团队技术 1.解决问题 （1）面对面会议法 （2）角色互换法 2.转移目标 （1）转移到外部 （2）目标升级 3.回避或抑制冲突 4.妥协 5.上级命令 6.提高人际交往能力 7.改变组织结构因素 第八章 销售主管与团队管理 学习要点： 了解销售主管的能力与素质要求 了解销售主管应具备的成本与风险意识 掌握销售团队管理的概念 第一节 销售主管的能力与素质要求 具备优秀销售能力的销售员并不意味着他有当主管的资格 一.销售主管的能力要求 1.分析、综合、宏观调控的能力 销售主管所从事的是一项高度复杂、综合的实践活动，涉及的方面错综复杂，需要解决的问题具有高度的综合性，需要管理的因素有很多方面。 一.销售主管的能力要求 2，决策能力 销售主管经常需要作出决策，而且是坚决、果断地进行决策。 3.知识能力 产品知识、市场知识、管理知识、会计知识、心理知识等。 4.创新能力 创新既可以提高自身的素质和解决问题的能力，也可以更有效地解决工作问题。 5.组织能力 销售主管需要将各部门、各方面的人力、物力、财力按照一定的要求有机地组织起来，形成一个有效地系统。 6.应变能力 环境不断变化，销售主管必须善于及时发现问题，及时、合理的修正自己的工作。 7.激励和协调团队的能力 销售主管的任务是带领团队实现团队的目标，在这个过程中，需要团队齐心协力、心无旁及。 8.表达能力 信息的传达质量直接关系到企业经营决策的准确性和有效性，销售部门是信息传递的中枢所在，而销售主管是控制中枢的关键任务。 二.销售主管的素质要求（ 简答题） 1.高度的事业心和责任心 2.不断创新、进取的精神 3.客观开朗、平易近人 4.良好的社会知觉 5.宽广的胸怀 第二节 销售主管的成本意识与风险意识 一.成本意识 （一）成本 1.预测和管理：进行成本指标的测算，编制成本计划（事前管理）； 2.控制和核算：检查成本计划的完成情况（事中管理）； 3.成本分析：找出影响成本的主客观因素，总结经验和发现存在的问题，制定措施，提供依据。 （二）成本领先战略 （企业实施过程中的错误） 1.只关注销售活动的成本 2.忽视间接的或规模小的活动 3.损害企业的良好形象 （三）成本控制 1.强化成本意识 要求销售主管凡事都要精打细算，高度重视成本管理工作，通过建立各项制度和方法对成本的形成进行有效的控制。 2.降低成本的注意事项 （1）搞好整顿，加强控制 （2）严肃纪律，避免漏统的出现 （3）合理安排，高效运作 二.风险意识 （一）风险概述（多选题） 风险：一是指某事件产生人们所不期望的后果的不确定性；二是指产生的损失的不确定性。通俗来说，风险就是发生不利事件的概率。（名词解释） 1.环境风险 2.生产风险（供不应求） 3.市场风险（供过于求） 4.财务风险（无力偿还贷款，死账造成破产） （二）风险辨析 1.风险分析 （1）风险辨识 （2）风险估计 （3）风险评价 （4）做出决策 2.风险辨识 （1）有哪些风险需要规避 （2）引起这些风险的主要因素是什么 （3）作出决策 （三）正确对待风险（简答题） 1.辨析风险：哪里有风险？ 2.预测风险：风险发生的概率？ 3.面对风险：风险规避和风险偏好？ 4.评价风险：正确合理的风险评价能为以后的风险处理提供适当的解决方法。 （四）防范风险 1.重视市场调查 2.重视预测工作 3.提高销售队伍的素质 4.信息要及时掌握 （五）降低风险的策略 1.试探风险策略（试销） 2.降低投资风险策略 3.减少资源投入策略 4.转移风险策