增员中的望闻问切讲述.ppt

增员中的“望闻问切” 望闻问切 望 看眼睛 在面对增员对象的时候， 弃用： 眼睛左躲右闪、上翻下转、不敢与人对视的人。 原因： 这样的人要么是自卑，要么是心术不正。 结论： 自卑的人是不能面对种种挫折的，而保险营销需要的正是抗打击能力强的人，心术不正的人，在哪一行业都是害群之马，当然更不能留用。 望 看吃相 如果你的增员对象有以下种种表现，建议你慎重考虑： 进食匆匆。 一桌菜上桌，就拼命把菜夹到自己的小盘子里。 专拣自己喜欢的吃，用筷子在菜盘里“彻底翻腾如拔草寻蛇”，这块掂掂，那块捡捡，最后选得一块中意的放到自己的嘴里，盘里的菜已被搞的乱七八糟。 遇到自己喜欢的菜，一口气吃完，再寻觅下一道菜。 望闻问切 闻 夸夸其谈且喜用第一人称的人 有些人在谈话中喜欢用“我”字； 打电话时声音很大,故意让别人听到谈话内容。 闻 自卑的人 性格内向； 感情色彩不鲜明也不强烈； 主观意识淡薄； 不太爱表现和公开自己； 比较保守。 闻 爱发牢骚的人 喜欢坐享其成、安于现状、不思进取； 对自己要求松，对别人要求严，给予别人的少，要求回报的多； 从不设身处地为别人着想。 望闻问切 问 不管引进的是什么人，不管以前做没做过主管，你只要对对方说：”我问你一个问题，请你要不假思索的回答我。” 记住，一定要是不假思索，一点思考的余地都不要有。 问 对主管： “在你的团队中，是你对属员好，还是属员对你好？” 对普通人： “在你们的团队中，是你对别人好，还是别人对你好？” 问 当一个主管说“我对我的属员好咧”的时候， 其潜台词是“可能他们对我不好”。 接下来可能就是一大通抱怨： 属员不领情； 属员不理解； 属员不配合； 我为他们付出多少多少。 一个怨气十足的人，怎么能把一个鱼龙混杂的团队带好？！ 问 “我的属员对我好咧”的背后是什么？如果作为一个主管平时对属员 不好，属员能对你好吗？只有对团队无私奉献的人，才会得到属员的 认可和拥戴。 在背后说属员的好话，显得真诚。当说属员好话的时候，他（她）不 可能还会有抱怨之词。属员听到之后会感觉主管是真心的，他们自然 会领情，感激。 在背后说属员的好话，能满足属员的虚荣心，给足别人面子，这种好 话可能在被说者的意料之中，也可能在他的意料之外。 通常，好话越在被说者的意料之外，起到的作用越明显，越能打动 人。 望闻问切 切 通过以上三个步骤的全部或任一步骤，你基本上可以对被增员人进行一下“把脉”，即作出判断了，你想要什么样的人，对方是否符合你的要求，或者你是否能根据他的个性，将他在你的团队中进行角色定位，从而扬长避短，各领风骚。 小结 增员其实并不难，关键是方法得当。望闻问切增员法，也许能让我们在增员的环节中峰回路转、柳暗花明、豁然开朗。 Company Logo LOGO Company Logo LOGO 这里的闻不是中医所说的闻气味、听气息，而是倾听，就是用一些开放性的话题打开对方的话匣子，听对方说，从对方的谈吐中分辨性格，看是不是我们想要的人。 夸夸其谈且喜用第一人称的人。 有些人在谈话中喜欢用“我”字，他们张口闭口都离不开“我”，“我的”等口头禅，表明这种人的表现欲非常强。这种人的另一种表现是打电话时声音很大，无论到哪里都试图表现一番。只要有机会，他们就愿意大胆的秀出自己。他们往往故意提高音量，以引起别人的注意，甚至有时还故意让别人听到谈话内容，因为谈话中可能涉及一些让他觉得很有面子的事，所以他希望别人听到。 自卑的人。 自卑的人大多不愿谈论自己，包括曾经的经历、自我的性格，对外界一些事物的看法、态度和意见等此类人的性格比较内向，感情色彩不鲜明也不强烈，主观意识比较淡薄，不太爱表现和公开自己，比较保守。 一个成年人的自卑者，你是没办法改变他们 的，况且对待这种人要花很多时间和精力，从效率与效益上说往往是得不偿失。 爱发牢骚的人 爱发牢骚的者，往往是喜欢坐享其成、安于现状、不思进取的人。如果你问他“为什么想换个公司”，他的牢骚马上就来了，不是公司不好就是产品不好，抑或是政策不好等等。抱怨的对象除了公司、环境外，可能还会有上司、部属、同事、顾客、丈夫、太太、孩子。牢骚满腹的人，往往都是对自己要求松，对别人要求严，给予别人的少，要求回报的多。这种类型的人都有个共同的缺点：从不设身处地为别人着想。他们自私自利、气度狭小、不断发牢骚，像个怨妇似的，他们虽然想改变自己的处境，但却只是安于现状，没有实际行动。一旦遇到挫折和困难就逃避、退缩，把原因都归罪于外界因素。 记住，一定要是不假思索，一点思考的余地都不要有。 几乎99.99%的人都会回答：“我对我的属员好咧！”“我对别人好的很呢