客户分析和询盘回复-讲解.ppt

* * A B C 供应商回复问题的及时性 对买家需求的理解 对买家销售市场的了解 D 供应商服务态度积极主动 E 供应商人员的专业性 F 为买家提供采购建议 * 只有较为明确的产品信息， 其他没什么有用的！ * 分析与回复 分析 回复 往往处于观望和比价和阶段； 购买意愿并不迫切； 刚刚入行，对产品不是很熟悉； 开拓新业务，新市场； 进一步了解客户的主营产品等信息 要有报价，但不要阶梯报价和MOQ报价； 一定要有类似产品推介，并尽量提供配套服务，项目产品； 引导 了解 * * 分析与回复 分析 回复 多为国外中间商或者分销商； 没有特定的销售产品，取决于手上的客户； 产品熟悉度不高、价格压的比较低； 回复时间一般较长； 多介绍工厂的规模、合作企业和服务优势等信息； 详细完整的报价单，MOQ、认证、包装、付款方式等信息，省去客户的烦恼； 定期联系； 保持联系 增强信心 * Dear XXX， My name is Ann and I represent BPLS located in Sydney. We are currently working on a proposal for a project if successful would require us to furnish homework centers in different communities in my country. During my research I came across your company and really like the products that I saw. Can you send me a quotation for the items listed below. These homework centers do not have a specific age group so please advise if the items that I choose can be used for all age groups. MK-01 / MK-01A Also in your quotation please state all the product dimensions and also advise if the colors can be changed according to the clients request. If you have any other products that you think we can use on these projects please advise, your suggestions are appreciated. Kindly acknowledge this email and I look forward to your timely response. Best Regards, * 分析与回复 分析 回复 多为专业买家，对产品、行业都比较了； 对供应商和业务员的专业度要求较高； 对价格多有自己的判断，敏感度较高； 愿意培养有潜力的中小型工厂和业务员； 问题和要求要有一一对应的答复，充分重视客户； 规范完整有竞争力的报价单； 多使用产品和外贸上的专业术语； 谈判 价格和服务 * 01 名称、货号 描述 要求 用途 包装 02 介绍 网址 规模 市场 经营类型 03 称呼 行文流畅 英语水平 邮箱 签名档 询盘分析基本原则 * 询盘回复基本原则 规范 报价单 推介 及时 简洁 港、台、日、韩、澳大利亚马上回复 印度上午11:00前 中东下午1:00前 欧洲下午3:00前 美国、加拿大、墨西哥等美洲和拉美国家下午下班前 产品 公司 * 询盘跟进 肆 * 5--11 2% * 询问客户对报价的看法； 追问客户的评价，求回复； 重发报价以确保客户收到报价； 利用报价的有效期限给客户试压； 最后一次询问客户对产品和价格是否有意见； 跟踪邮件汇总 * 重新推介类似产品或者直接发送新产品（含价格）； 询问是否有新的产品需求； 对于前期研究过的有价值客户可以提出提供样品等服务和支持； 放大招！！！ 直接问有没有收到，要求给到回复！！ 跟踪邮件汇总 * 生客卖的是礼貌、熟客卖的是热情 急客卖的是效率、慢客卖的是耐心 有钱卖的是尊贵、没钱卖的是实惠 豪客卖的是仗义、小气卖的是利益 享受型卖的是服务、挑剔型卖的是细节 犹豫型卖的是保障、随和型卖的是认同感