吹毛求疵故布疑阵刚柔并济.doc

一、吹毛求疵 （一）吹毛求疵原理：谈判中，讨价还价时，对方的目标越高，对我方越不利。对方的目标很高，要价往往居高临下，成交价格也就很难降低。因此，我方首先要降低对方的目标，给对方的商品挑出毛病，就等于贬低产品的价值，对方心目中就失去了商品应有的基础。吹毛求疵策略，就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。 　　案例：在案例中乙方助理称其宾馆采购的信息为： 42寸液晶电视30台， 32寸液晶电视20台，共50台液晶电视，均采用壁挂的方式，并负责安装调试。（故意少报的5台，做为最后的要价筹码）乙方经理称看过甲方公司的产品介绍后，觉得康佳的LC42DS60系列和LC32ES62系列很不错，就是不知报价多少。而甲却避而不答，转而声称据其调查，乙方宾馆还有5 间大套房，也需要安装液晶电视。乙方经理感觉计谋失败，想要另谋他计，急忙称那五间都是大套房，而且已经和长虹谈过了，感觉他们的55寸876很不错，报价都很合理。准备明天过去签约，（这里主要给对方施加压力）。甲方因此对所提供的55、42、32的电视一一报价，而此时乙方却说，根据他们对同类产品的了解，贵公司的报价只能是一种参考，很难作为谈判的基础，并且称甲公司不知道国内生产液晶电视的公司有多少家，而且甲公司的55寸产品的报价也太高了，42寸和32寸价格也不比其他品牌的报价低。甲方没有料到对方对价格的判断性如此强烈，有点措手不及，答非所问地介绍品牌，甲方发现，对方要求我们在55寸上让步，对42、32的报价基本予以接受。）现在压力全部在甲方，欲进无力，欲罢不能。这里关键在于，第二个买主在谈判中，采取了“吹毛求疵” 的战术，说出了压价的道理。 解析：这种吹毛求疵的策略，是通过再三挑剔，提出一大堆问题和要求来运用的，尽管有的是真实的，有的是虚张声势，但都可以成为讨价还价的理由，达到以攻为守的目的。同时，从心理角度分析，买方运用这种技巧，讨价还价，可使买方精明强干的行为得到体现，促成卖方重视买方，从而提高买方的谈判效果。 （二）吹毛求疵策略的运用 吹毛求疵策略，能使谈判一方充分地争取到讨价还价的余地，如果能善于运用，无疑会使一方大受其益，而买方恰到好处提出挑剔性问题，是运用吹毛求疵策略的关键所在。只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于对商品进行正确的估价，才能将毛病挑到点子上，使对方泄气。一般来说，买方的挑剔范围是在商品质量性能等使用价值和成本价格、运输等方面寻找“疵点”。如果你在吹毛求疵时，面面俱到，抓不住重点，击不中要害，不但不足以说明问题，还会引起对方的怀疑，以为你在故意刁难他，这样，谈判就很难进行下去了。吹毛求疵的方式常常采用对比法，即将商品与商品及其交易条件与其他商品和交易条件相比较，使卖方不得不承认自己的弱点和不足，伺机予以攻击，实现自己的谈判意图。另外，对一些优质产品、名牌产品，不能一味贬低，对某些商品的贬低如果过火，可能会激怒对方。 （三）吹毛求疵策略的破解 　　吹毛求疵战术在商场中已证明是行得通的，但从相互立场来说，在商谈实战中，面对别人采用吹毛求疵的技巧时，又该如何展开对抗呢？ 　　1 ．必须要有耐心。那些虚张声势的问题及要求，自然会渐渐地露出马脚来，并且失去影响力。 　　2 ．遇到了实际问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私人商谈。 　　3 ．对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一笔带过。 　　4 ．当对方在浪费时间、节外生枝，或做无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时提出抗议。 　　5 ．向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些没有关联的问题。 　　不过，千万不要轻易让步，以免对方不劳而获。对方的某些要求很可能只是虚张声势而已，因此卖主应该尽量削弱买主的声势，不要让他轻易得逞。同时，卖主也可以提出某些虚张声势的问题来加强自己的议价力量。 　　吹毛求疵战术能使你在交易中充分地争取到讨价还价的余地，如果你能够巧妙地运用它．必然会带来无穷的益处。 二、刚柔并济 （一）刚柔并济原理： “黑腔——白脸”心理战术，有两种使用方式，一种是一个人唱白脸，一个人唱黑脸，两个搭档合唱双簧；另一种则是同一个人像技艺精湛的演员一样根据角色需要来变换脸谱。正所谓软硬兼施，刚柔并用，“黑脸——白脸”心理战术就在这收放自如中掌控人心。在具体操作上，第一个人饰演的是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种人真是倒了八辈子霉”的反应。而第二人唱的是“白脸”，即扮演“好好先生”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到达到自己的目的。 案例：乙方经理刚出场就称其近期都在谈批工程，而此时甲方就问及乙方经理的工程谈的如何，乙方经理自