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深圳咨询策划公司案例——上兵伐谋案例集之四铃啤酒
上兵伐谋实操案例
河南四铃啤酒项目
项目背景：
1、市场竞争激烈，内外夹击。
河南省啤酒市场是一个竞争异常激烈、形势复杂的市场，啤酒企业数量众多，但2/3企业年
产量少于5万吨，四铃啤酒就是其中之一。
07年起青岛、燕京、雪花等全国性知名品牌凭借品牌优势、资本优势及产品优势大举入侵河
南市场，四铃啤酒在河南市场节节败退，处境堪忧，一度面临停产的威胁。
2、品牌老化、内忧外患。
四铃品牌突出问题是品牌严重老化，销量大幅下滑，经销商流失严重。
内忧：四铃啤酒是国有体制，无论是管理效率还是销售效率都严重滞后。
外患：四铃啤酒和本市另一家啤酒企业争夺市场，受制于人，在平顶山区域市场占有率仅占
7%，市场空间狭小。
上兵伐谋策略：
1、立足“情感”，活化品牌。
充分调研后我们分析认为：啤酒是一种情绪化的饮品，情感承诺是构建本地化品牌壁垒的最好
方式。四铃啤酒是一个老品牌，平顶山人对其有浓厚的感情，甚至具有“四铃情结”。我们决
定无限放大这一着眼点，将其塑造成独具特色的情感利益点。
2、融入文化抓准品牌定位。
调研发现平顶山酒文化的四个特点：重感情、讲礼数、谈文化，有圈子。这是一种老百姓文化，
是一种自己人文化！于是我们提出“四铃啤酒——平顶山人自己的啤酒”的定位，喊出“自己
人，喝四铃！”的品牌口号。四铃树立了一个全新的形象，同时也构建了强大的竞争壁垒，将
非本地化的啤酒品牌排除在“自己人”的行列之外。
3、制定产品战略规划，构建全新品类，全力支撑品牌活化。
针对四铃产品结构不清晰，盈利能力弱的特点，我们提出品类发展战略，充分挖掘四铃超干家
族独特的品类优势，抢占“中原人自己的超干啤”的品类概念，打造成战略性品类，对四铃超
干和精品超干产品进行全面升级，同时对现有产品进行调整，构建起一个既能盈利又能走量的
产品体系，为四铃品牌提供强大的产品保障。
4、召开经销商大会，巩固渠道关系。
策划一期大型经销商大会，巩固现有经销商的同时开发全新区域，有力保障品牌理念的传播和
新品的上市，全力推动销量提升。
提升产品结构：
四铃啤酒物料：
召开“寻找自己人”招商大会：
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