新天地一期一批开盘前营销方案(6.27汇报稿)讲述.ppt

建议组合动作：定点DM发单+定点短信发送+项目网站、QQ群、论坛灌水+未成交客户资料购买+发展超级编外置业顾问 行销案例借鉴 行销案例借鉴 行销案例借鉴 行销案例借鉴 行销外场 坐销内场 费用统计(以五月份为例,行销成交52套) 工资支出: 1400*50=70000元 住宿相关费用: 8000元 工作交通费用: 150*50=7500元 看楼车费用: 80*600=48000元 奖励提成: 5%0 成交总金额约2000万,折合费用比例为1.17% + 外场与内场独立运作,无利益冲突,为代理销售与行销团队共存的模式，客户上门前由行销代表跟踪，上门后由置业顾问跟踪 行销模式 行销费效比 行销案例借鉴 行销操作可行性 行销团队组建与编制 人员基本要求：能吃苦，表达无障碍 招聘方式：长期驻点招聘会/老带新 团队持续稳定：照顾好成员的生理、安全需求 人员构成 持续的人员补充非常关键，在优胜劣汰体制下能保证团队良性运转 渠道:前期,人才市场招聘;到团队人员基本稳定,可采用招聘及老带新维持人 员补充 要保证持续稳定的行销渠道产出，需建立行销业务员长期工作的心态，至少得提供行销业务员生理与安全需求保障 提供给行销业务员员工级别待遇，签署劳动合同，解决安全后顾之忧 提供给行销业务员基本底薪及住宿，解决基本生理需求 人员招聘 人员编制 操作方式 操作要点 行销业务员最重要的是工作态度及吃苦耐劳的精神 人员构成：高中及中专左右学历，20-25岁间，最好农村籍 行销团队管理层级与岗位设置 区域主管 组长 行 销 组 组长 组长 行 销 组 行 销 组 运营参谋 区域主管 组长 行 销 组 组长 组长 行 销 组 行 销 组 人员岗位及考核 前期有大客户主管担任，后期由组员竞聘；负责本小组派单管理，工作监督，对大客户经理负责 区域主管 组长 行销员 负责小组成员管理，组工作信息及时反馈，负责指定区域行销,客户电话号码记录，对主管负责 负责指定区域行销，负责客户电话号码记录，对组长负责 操作要点 由西雅策划担任，主要负责团队培训，团队激励，内外场衔接 运营参谋 岗位职责明确、清晰 注意体系中沟通环节必须顺畅 层级尽量少，扁平，便于问题直接反馈，同时便于工作监控 大客户经理 大客户经理 负责对行销各组上门客户及业绩统计，安排看房车，人员招聘，对各区域小组人员业绩公布及考核，对项目营销负责人负责 行销薪酬体制 大客户经理: 基本工资4500元，绩效工资为800元，业绩提成为行销团队成员每成交一套200-300元奖励。 区域主管 基本工资3000元，绩效工资为500元，业绩提成为下属团队每成交一套200-300元奖励（根据户型结构分级）。 组长 基本工资1600元，绩效工资为300元，业绩提成为个人每成交一套800-1200元奖励（根据户型结构分级）。 行销业务员: 基本工资:1000元(转正前) 1200元(转正后) 绩效工资为300元，业绩提成为个人每成交一套800-1200元奖励（按户型结构分级）。 另所有人员的工作交通费全额报销 操作要点 行销员工采用低底薪+高额个人业绩奖励方式 组长兼部分管理职能同时个人行销，采用稍高的底薪+高额个人业绩奖励方式 大客户经理与区域主管为全管理岗位,采用提总业绩佣金的方式 管理者与执行者提成不要相互冲突 高额提成刺激工作热情 行销培训体系 岗前心态培训 团队：没有个人利益的牺牲,就没有坚不可催的团队,放弃抱怨,维护项目利益 岗前心态 培训 价值:工作的意义,合格的工作方式:公司不是福利院 意识：我们团队为什么存在:为打败花千树而存在 心态：真正影响我们的不是伤害,而是我们对伤害的反应 氛围：大家在做一件统一的事情,我们要把这种精神影响到新加入的同事 愿景：晋升机会,职业平台,创业经验 操作要点 所有的一切都是让行销员感觉有奔头;然后告诉他们怎么做才都有奔头,要坚持做下去 培训场所必须正式,宏大,给他们一种没经历过的场面,心灵的震撼 音响等影音设备相配合,容易让团队形成共鸣 培训只是开始,要注意分享,达成共识后固化为动作 三大培训体系打造钢铁团队 知识培训 操作要点 项目200问;项目推介绍PPT;项目区域统一说辞;项目沙盘统一说辞,项目交通统一说辞,掌握所有的优势,同时能转化项目劣势 项目 基础 信息 市场利好信息;政策利好;规划利好,清楚所有的好的信息,做到别被客户”忽悠”了 市场 政策 规划 客户所提及的项目,竞争派单的项目信息与统一口径让派单了如指掌 竞争 项目 每周进行定期培训 培训完注意考核 将培训内容精练,用微信发送给派单员 行销培训体系 三大培训体系打造钢铁团队 行销培训体系 三大培训体系打造钢铁团队 行销技巧培训 操作要点 有经验的内场置业顾问培训,培训