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寻找海淘的痒点和嗨点 　　什么值得买CEO那昕 针对“成长中的中产阶层”，不断寻找能让其产生“种草心理”或强烈认同感的新商品。 　　《财经天下》周刊=EW 　　那昕=NX 　　EW：你们公司从2006年成立至今，好像一直没有融资？ 　　NX：对，事实上直到2015年9月，在我出任公司CEO不久，我们才完成了首轮融资，由华创投资给我们数千万美元，也就是相当于A轮。此前我们的确从来没有拿过钱，因为什么值得买从一开始运营就是盈利的，同时我们也从未采取过烧钱扩张的策略，一直保持业务的自然增长。 　　创始人的想法一直很明确，首先我们不能要电商的钱，其次也不想拿钱来烧一个所谓的模式出来。资本都喜欢投一个模式，或者说投一条赛道。该聊的投资方式，我们都聊过一遍，有的不止聊过一遍，但公司始终没有接受任何投资，一方面是公司还有这个能力去自我运转，去养这些人，其发展从各方面的指标来看，都还是蛮不错的。 　　没拿融资，可能也错过一些东西，但我们获得的东西，要比错过的东西更有价值。比如说所有人都在问，为什么你们不做交易？如果我们做交易，肯定得烧钱。过程中也能看到有一些明星项目拿到钱，开始疯狂烧，当时我们会考虑是不是错过了一些机会，再早还有很多比价网站、团购网站……其实我们也都有机会做，但都放弃掉了。 　　可这么多年下来，过去看到的那些网站，很多都已经不见踪影。而我们选择了一条路，首先是能够保证自己健康成长，先不管是什么模式、什么概念，先活着而且活得还不错，在这种情况下，再去考虑我们未来怎么做。 　　EW：今年为什么又决定要融资了呢？拿这笔钱要做什么？ 　　NX：我们是一个盈利的企业，资本市场可能更愿意看我们的盈利状况，这个说起来挺有意思的，真的是没有什么估值方法，与电商依据想象空间的估值方法肯定不一样。和华创的融资谈判从2015年6月就开始了。我们没准备拿这个钱做市场投放，首先的想法是，公司创立已经5年了，我们一直没有得到一个市场定价。 　　这笔钱将更多地花在用户身上。会分成几种方式：第一是在内容上，把更多的核心用户伺候好，我们2016年可能会推出“签约作者”这种方式，从中获得更多优质原创内容、更多的版权;其次希望吸引更多的用户进入到我们的平台，通过我们对用户的补贴，能够让他获得更多的价优产品。但我们的补贴策略，绝对不会像打车软件那么烧，不会是普惠式的补贴。 　　EW：导购网站也有很多，什么值得买追求的差异化服务或者说你们的核心竞争力到底是什么？ 　　NX：传统意义上的导购，是价格上的驱动力，价格是最主要的一个驱动因素。我们给自己定位，初期确实是以一个以导购为主的平台，但我们的核心目的，并非是提供那种仅仅以价格来驱动用户购买的导购，而是能够让用户接触到更多更好的、同时也是最具性价比的商品。 　　所以我们的用户群，也与那种以价格驱动的导购网站的用户群完全不一样。其他传统意义上的导购平台，可能更多的是网购群体中的一些比较精明的人，但是他们的消费能力、或者是说他的人群的属性的特征，就不是那么明显。 　　而我们的用户群，用我们自己定义，是叫做“成长中的中产阶级”――他还不是中产阶级，但是正在往这条路上走的一群人，其中男性用户差不多占了六成左右，从趋势上来看，用户群正在往二三四线的城市的方向发展。因为人群属性特征明显，这也正是为什么我们的平台会在第一时间做海淘，为什么我们的平台上会出现一批口碑型的推荐产品，而这些产品在其他的电商导购平台上却不可能显露出来。 2015年6月出任什么值得买CEO的那昕，推动公司完成了9年来第一笔融资，让这家导购网站终获市场估值定价。 　　EW：为什么你们的导购平台可以避开价格驱动模式而坚持自己的策略？ 　　NX：最早的时候，我们用户是从IT极客论坛发展而来，所以驱动力首先不是价格了，而是在讨论产品，讨论技术，以及讨论各种指标。在这种情况下，大家形成了一种讨论产品的氛围，这些人是一些比较聪明、敢于去探索的人，当他们产生购买行为的时候，自然会挖掘一些更好的价格来购买这些产品。所以，他们的出发点是以产品为主，然后产生出来后面的商业模式。这与那种上来先是用价格来吸引一部分人，是完全不同的两条路。 　　EW：用户UGC的驱动力是什么？ 　　NX：用户UGC目前几乎没有什么经济利益，不会得到返佣，最多只有我们站内的金币。驱动力主要来自于一种参与感和认同感。一个用户首先会看到了别人的分享，优质的贴子能引发热烈讨论，能帮助别的用户抓着好东西、发现好价格，所以久而久之，更多的用户也是希望通过UGC分享，得到这样的认可。 　　基本上，小编不会太干预UGC里面的内容，只会做整合，比如说我们最近发起了一个专题叫“优质国货”，热度非常高。 　　EW：论坛模式的一个难题就在于一旦用户群扩大，想再去控制言论的调性