ppt课件-广汽传祺-有效沟通技巧_高阶销售培训.ppt

分組 進行演練 * 分組 進行演練 * 分組 進行演練 * 分組 進行演練 * 推銷產品之前先推銷自己 與客戶建立關係能 : 消除隔閡 拉近距離 贏得客戶的信任 * 與客戶建立良好的關係有甚麼好處? 我們來看看 * 有分為: 外在的求同 及 內在的求同 * 外在的求同 指的是 * 外在的求同 指的是 * (劃出圖形) 人的個性:外向 內向 人的性格:主導型 分析型 追隨型 * 人都會自我感覺良好 (臭美 孤芳自賞) 同路人 臭味相投 * 互惠互利 (客戶買到一輛好車 銷售顧問提供良好的服務 得到好的銷量)創造雙贏局面 積極熱情(腳步移動 略顯快些) 讓客戶有倍受尊重的感覺 * 目的性太強烈 心理壓力越來越大 無法拉近彼此距離 無信任感 * 我們銷售人員想要知道的話題? * 前面所進行的還是 進店接待 關係建立流程 談到以上這些話題 就已進入 需求分析流程 (為避免客戶產生抗拒 建議引用 概述 技巧 張三與小螞蟻的故事) * 最重要的是 先建立信任關係 互動? 請學員回顧! * 建立关系 为什么要与客户建立关系？ 思考： 建立关系 只有建立关系才能了解真实的信息 只有建立关系才能相信你所说的话 只有建立关系才能有进一步的沟通 只有建立关系才能放下戒备说真话 建立关系的意义 与客户建立关系的要诀是什么？ 分组讨论： 互动时间 同姓 同乡 同校 同好（相同的兴趣爱好） 同行（都是做服务行业的、销售行业的、与人打交道的、和机械有关的） 同想（有着同样的想法） 同感（对待事物有同样的感受） 同恶（讨厌同样的事物） 同历（同样的经历：当过兵、自己创过业、在国企做过） 同态（同样的状态：刚结婚、刚有小孩、刚开始新的事业、刚分配新的任务） 外在的求同 建立关系 同姓 同乡 同校 同好（相同的兴趣爱好） 同行（都是做服务行业的、销售行业的、与人打交道的、和机械有关的） 同想（有着同样的想法） 同感（对待事物有同样的感受） 同恶（讨厌同样的事物） 同历（同样的经历：当过兵、自己创过业、在国企做过） 同态（同样的状态：刚结婚、刚有小孩、刚开始新的事业、刚分配新的任务） 外在的求同 建立关系 同样的语言习惯 同样的肢体语言 同样的思维模式 同样的思考内容 同样的做事方法 同样的品味风格 同样的行事作风 同样的价值观念 同样的顾虑担心 同样的感受感悟 内在的求同 建立关系 每个人都会对自我进行肯定 肯定自我时同时也肯定了与我相似的人 让客户在展厅中见到“镜中”的自己 客户喜欢与这样的人交往 建立关系 互利互惠 积极热情 赞美肯定 处下予尊 建立关系的辅助方法 建立关系 展厅接待客户时光谈车会怎么样？ 分组讨论： 互动时间 扩展话题 缺乏跟进沟通话题 无法与客户建立关系 仅维持交易关系 无法影响客户需求 一味谈车的后果 扩展话题 增加沟通机会进一步建立关系 了解更多客户信息 避免就话题单一，无话可说 为后续跟进留下话题 话题扩展的好处 扩展话题 工作 您是从事什么行业的？ 爱好 您有空的时候怎么休闲放松的？ 关注 您平时上什么论坛？ 家庭 您结婚了吗？小孩多大了？ 经历 您以前是做什么的？怎么会做这个行业的？ 子女 您小孩有哪些爱好？课余时间学什么？ 教育 您以前学什么专业的？您现在学什么？ 扩展话题的内容 任务1：我们所希望与客户谈论的话题有哪些？ 分组讨论： 互动时间 切入话题 购车预算 意向车型 用车经历 购车关注 购车时间 车辆用途 使用对象 我们所希望的话题 思考： 这些话题如何切入？ 切入话题 在正式的谈话中无法获得全面准确的信息 客户对于谈论自己的话题心存防御 客户在谈论这些话题时会给自己留有余地 话题切入障碍 切入话题 切入话题 首先必须建立关系 其次必须顺其自然 再次必须顺势展开 话题切入原则 我们会做得更好！ Thank You! * 非語言: 語音 語調 肢體動作(含臉部表情) 心態:避免主觀意識(小女孩賣甜甜圈的故事) 自我感覺良好 關心:換位思考 站在對方立場 * 外部障礙: 對方心不在焉(例如?) 外部聲音吵雜…. 內部障礙:接收者短時間無法理解 接收者的個人認知不同 接收者不同意這個觀點 编码指的是将信息转化为书面的、语言的或者标志的形式，使得接收者可以识别和理解，发出者通过沟通渠道传递信息 解码指的是接收者理解这些书面的、语言的或者标志性信息的过程，但是由于个人经历的不同、理解过滤的差别导致每位接收者理解的信息不一定是发出者本来想发出的信息。接收者有可能对接收到的信息赋予完全不同的含义 沟通流程的最后一步就是接收者给予发出者反馈的环节，反馈是接收者对发出者发出信息理解的传递（接