ppt课件-广汽传祺-车展实战技巧_高阶销售培训.ppt

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 车展目的 车展技巧概述 车展分辨客户技巧 车展产品推荐技巧 6. 车展逼单技巧 车展邀约技巧 车展后客户跟踪技巧 课程内容 邀 车展邀约技巧 邀约下次见面机会 车展提升销量目标5字诀之“邀” 当场邀约展厅试乘试驾 邀 车展邀约技巧 邀约下次见面机会 车展提升销量目标5字诀之“邀” 邀约（上门接送）再次到店 邀 车展邀约技巧 邀约下次见面机会 车展提升销量目标5字诀之“邀” 赠送礼品——为后续追踪留下伏笔（理由） 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 车展目的 车展技巧概述 车展分辨客户技巧 车展产品推荐技巧 车展逼单技巧 车展邀约技巧 7. 车展后客户跟踪技巧 课程内容 追 车展后客户跟踪技巧 车展提升销量目标5字诀之“追” 即时分配车展潜客信息 当天晚上整理全部搜集资料 依客户资料分级 H. A级客户立即联络、确认 B. C级客户二天内确认 筛选后重新分级 客户追踪管理 车展现场订购机会不多，后续的追踪为成交关键 建立客户数据卡 约定寄送数据立即寄送 依据客户管理原则定期追踪 针对车展客户做统计分析 把握二周内最高热度促成 注意：不轻易放弃远程客户 追 车展后客户跟踪技巧 车展提升销量目标5字诀之“追” 迅速追踪，邀约到店成交 我们会做得更好！ Thank You! * * * 特点 信心 记住 决定 （客户的需要就是特点,他最关注的） 客户听30分钟产品介绍 30分钟电影 30分钟的相声 原因：故事 * 只有二座？ 跑车风格 .二人世界… 座位多少跟车好坏 复述 说明 解决 车展人潮汹涌，首需区分一般观众与有望客户以免浪费时间 一般观众 有望客户 对汽车有高度兴趣 闲逛、看热闹、看美女（背专业相机） 陪同亲友看展 将在本次车展中做决定 有满意车款，考虑换新 搜集信息，未来购车时参考 替家人或公司参考新车信息 发掘有望客户 同一款车停留3分钟以上 重复欣赏车头车尾 同时试坐前座与后座 注意后座腿部空间 与同行者深度讨论 手持同级车目录 再回来看第二次 一旁倾听商品介绍 成功的要素： 顾客赏车的肢体语言透漏出兴趣度的强弱，凭藉成交经验积累可以观察出的买家最常见的商品互动，初期判断意向顾客。 有望客户的观察要点 行为判别 「全家动员」相互讨论。 意向顾客判断 – 行为判别 专注静坐车内「触摸配备」面露满足。 意向顾客判断 – 行为判别 行为判别 来展台后，特别钟情某一车款「专心看车」。 意向顾客判断 – 行为判别 行为判别 独站场边，「静观倾听」现场产品介绍。 意向顾客判断 – 行为判别 行为判别 「来回穿梭」各车款，但重复鉴赏一车款。 意向顾客判断 – 行为判别 ~想睡了! 意向顾客判断 – 行为判别 禁忌 视而不见 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 车展目的 车展技巧概述 车展分辨客户技巧 4. 车展产品推荐技巧 车展逼单技巧 车展邀约技巧 车展后客户跟踪技巧 课程内容 车展提升销量目标5字诀之“准” 准 车展需求分析技巧 车展产品推荐技巧 准确探明客户选购车型 树立客户产品购买标准 需求分析，探明客户“关注”车型 准确探明客户选购车型 探寻顺序 需求分析点 简单话术导引 前3问 1 顾客选购车型 您最关注我们哪款车呢？ 2 购车预算 （15）万左右是不是您的选择？ 3 竞品情况 您除了关注我们这款车以外还关注过哪些车型呢？ 中3问 4 购车决策者 这次，您选择这款车谁开得多一点？ 5 过往经历 您之前，一般都开什么车？ 6 购车重点考虑因素 您选择这款车，假如从好看、好开、好舒适、好安全、好性价比这些方面，您多会重点考虑哪些方面呢？ 后3问 7 购车时间 您是想最近几天购车呢，还是先来看看？ 8 初次购车还是二次购车 您这次是增购一台车还是换购一台车？ 9 来店信息来源 那您知道我们店地址吗？ 车展需求分析9问诀 车展提升销量目标5字诀之“准” 准 车展需求分析技巧 车展产品推荐技巧 准确探明客户选购车型 树立客户产品购买标准 F.A.B.V.产品介绍技巧——树立客户产品购买标准 展示产品的价值对我的好处： 提供令人信赖的信息，让顾客认同你的介绍 让产品的配置、优势、好处、价值与顾客需求相匹配，提高销售机会 销售顾问说 ： 介绍产品经常遇到的挑战： “顾客对于传祺产品的疑问很多，有些顾客甚至质疑传祺产品与广汽传祺公司的关系，传祺为何是广汽传祺的标识。” ?“当顾客和我讨论一些技术的细节的时候，对于有些配