3ZAPPOS营销案例讲解.ppt

谢家华：坚守理想，成功自会到来 Zappos是一家美国卖鞋的B2C网站，由美籍华人谢家华投资创立，自1999年开站来，如今已成长为网上卖鞋的最大网站 2009年10月，亚马逊以12亿美元的价格收购了 Zappos 一、简介： 　　谢家华，Zappos的创始人之一，21岁放弃读博机会做了一名普通的程序员，并创办了一家小小的网络广告公司linkexchange，1999年，结识了企业家尼克·斯威姆，向斯威姆的网上售鞋公司shoesite注资100万美元。2000年，谢家华成为Zappos公司的首席执行官。Zappos2000年的销售总额为160万美元，2008年增加到10亿多美元。员工人数超过1600名。 　　美国B2C模式华裔创业楷模。一位通过自身的努力创造奇迹的华人商业天才，他的传奇经历更贴近创业者所追求的现实境界。24岁，微软以2.65亿美元的价格收购他创办“链接交换”公司；25岁，作为顾问及投资人，成立了卖鞋的美捷步网站Zappos；26岁，成为美捷步公司的首席执行官；35岁，带领美捷步公司以年销10亿美元的骄人业绩横扫美国电子商务领域，亚马逊以高达12亿美元的价格收购美捷步；35岁，美捷步荣登《财富》杂志“最佳雇主”排行榜新上榜公司第1名；35岁，以10亿美元身价登上《财富》杂志“40岁以下亿万富豪榜”，排名第27位。 基本信息 · 姓 名：谢家华 · 工作单位：Zappos · 职 务：首席执行官 · 籍 贯：台湾 · 出生日期：1973年 · 毕业院校：哈佛大学 · 所学专业：计算机 · 最高学历：本科 · 所属行业：互联网业 二、工作经历： 　1995年—1996年 Oracle 程序员 　1996年—1998年11月 LinkExchange 创始人 　1999年—至今 Zappos 首席执行官 三、　重要事件 　　 1996年年初，谢家华离开了Oracle以两万美元作为初始资本，在一套有两个卧室的公寓里开始了创业，除去Sanja Madan之外，还会聚了十多位同好，当然许多人都不支薪。他们的项目是LinkExchange，在互联网发展初期，网站的推广是一个问题，当然大网站有足够的广告预算，谢家华要做的则是“为沉默者发声”的生意，这就是一度流行的广告交换。 　 1997年5月，之前在雅虎中获益丰厚的红杉资本意识到其中存在的潜在机会，给这个项目注入了300万美元。此后LinkExchange拥有的会员网站超过了80万家，同时也有了100名员工。 　　 1998年11月微软宣布以价值65亿美元的股票收购LinkExchange.谢家华挖到了第一桶金，为缔造网络营销帝国提供了充足的资金保障。 　　 1999年的时候，他认识了比自己更年轻的创业者斯威姆，斯威姆提出了一个网上卖鞋的思路。谢家华被打动，于是向斯威姆的网店ShoeSite注入了50万美元，不过“ShoeSite”太过直白，于是更名为Zappos，这根据西班牙语“鞋子”一词Zapatos演绎而来。6个月之后，谢家华开始同斯威姆一同经营这家公司。 　　 2004年红杉资本再一次被谢家华的项目所打动，注入了1000万美元风险资金，加上其他投资方，Zappos一共获得了2000万美元，而在第二年红杉资本再次向Zappos公司注资1500万美元。 　　 2006年起，Zappos开始盈利，当年的利润率大约为1%。 　　 2008年Zappos的销售总额增加到10亿多美元。员工人数超过1600名。 红杉资本创始于1972年，创始人唐·瓦伦丁（DonValentine）共有18支基金，超过40亿美元总资本，总共投资超过500家公司，200多家成功上市，100多个通过兼并收购成功退出的案例。 四、经营方法 （一）营销宝典 1）最好的客户服务 　　?为了方便顾客挑选，Zappos为库存的每一款鞋从八个角度拍摄了照片。 　　?Zappos把仓库搬到了联合包裹服务公司的机场附近，这家名列世界第9大航空公司的快递公司，缓解了顾客焦急的情绪。超越顾客期望意味赢得了品牌忠诚度。 2）免费退换货 　　Zappos付出了1亿美元的运费。尽管退货率高达四分之一，但平均每份订单的金额达90美元，Zappos的毛利仍可达35%。谢家华为Zappos设计了一套电子邮件系统，可以自动回复客户要求换货的电子邮件。 3）售后延迟付款 　顾客购买Zappos的商品后90天之内可以不付款，这与免费退换货对应，使顾客再一次释放了决策压力。 　　 顾客的满意度和忠诚度最终成就了Zappos，其销售额在过去的几年中突飞猛进。红杉资本再一次被谢家华的项目所打动，2004年注入了1000万美元风险资金，加上其他投资方，Zappos