房地产销售的业务流程与销售策略讲义.ppt

房地产销售的业务流程与销售策略 一、寻找客户 （一）接听热线电话 　参见业务规范 （二）现场接待客户 现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。 1．迎接客户基本动作 （1）客户进门，第一个看见的销售人员都应主动招呼“你好！欢迎光临”，提醒其他销售人员注意； （2）销售人员应立即上前，热情接待； （3）帮助客户收拾雨具、放置衣帽等； （4）通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体（从何媒体了解到本楼盘的）。 （5）询问客户以前是否来过，如果来过问清谁是第一接待，如果该销售人员不在应及时通知，期间应热情为客户做介绍。 2．注意事项 （1）销售人员应仪表端正，态度亲切； （2）接待客户一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人； （3）若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待； 二、介绍项目 礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：地段、朝向、楼高、配置、周边环境等），使客户对项目形成一个大致的概念。 1．基本动作 （1）交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况； （2）按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板房等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环 境、户型、配套设施等的说明） 2．注