启动前客户联席会议指引讲述.docVIP

项目实施指引----之《启动前客户联席会议指引》 一．概述 接到新项目，完成合同解读和内部沟通会议后，对于项目目标、范围等相关内容，已在内部达成了共识，但这些共识要在与客户沟通确认后才能真正生效，因此需要在启动前与客户召开沟通的联席会议，将内部达成一致的共识，与客户方关键成员达成统一认识才能最终作为项目的实施参考基础。这也是我们沟通确认基准的最后一环。在此如果不能很好的明确项目实施的基准则会给后续项目实施隐藏很大的隐患。 二．会议目标 启动前与客户召开联席会议的核心目标在于对项目的实施边界、关键要素和实施过程规则达成一致认识，并以此形成项目整体实施的约定，做为项目实施过程中对双方项目实施推进的约束与监督。 三．启动前客户联席会议参与人员 项目双方的关键核心成员，即对项目的实施过程和成果能起决策和确认的成员必须参与本会议。也可以先由对项目参与程度较深的核心成员参与讨论，完成后将讨论结果和未决事宜提交双方领导决策或确认。所以此会议参与人员包括以下人员： 双方项目经理 我方项目团队成员以及客户方明确的项目参与人员 双方商务人员，包括我方销售人员（某些情况下也需要我方售前人员参与）、客户方参与售前工作的负责人员 客户方项目直接负责人员。此类人员一般在客户方挂项目负责人，但不承担项目经理的职位。如前面所述，可以在相关事宜讨论出结论明确待决策事宜时提交项目负责人做决策，所以此类人员看具体情况确定是否直接参与启动前客户联席会议。 四．启动前客户联席会议召开的时机 启动前客户联席会议是为了将内部充份沟通的结果在客户方得到确认，达到统一认识。同时明确客户对项目实施的目标和范围理解存在的差异，并进而协调一致。这是对项目范围重新界定和明确实施策略的最佳时机，因此必须在项目正式启动之前召开，以确保项目实施基于双方对项目范围和实施策略有统一明确的认识和约定，并将会议达成的统一认识作为约束双方项目过程中合作行为基准。 五．启动前客户联席会议的输入 启动前客户联席会议之前项目经理必须做好必备的工作环节（“合同解读”和“启动前内部沟通会议” ），在内部达到统一认识后，对项目达成的所有共识是与客户进行联席沟通会议的基础和必备输入。从整体上说启动前客户联席会议的输入包括以下几项内容： 项目背景： 1.项目背景、售前跟进过程概要，了解客户企业背景和文化。 2.客户方的项目关键人员、及其在单位中所属部门，职位、性格喜好，以及他在项目中的定位、责任与权利等相关信息。 明确项目边界： 3.内部沟通明确的项目目标、项目关键需求 4.项目实施范围及预计可能有的变化和调整 5.销售与客户达成的，与本项目相关的“默契性”承诺、商务策略和后续预引发的商务机会。 　　明确实施策略： 6.明确真实存在的项目风险、规避策略及规避风险的应对分工。 7.明确项目实施策略及实施计划和预算 六．会议讨论内容 基于前面会议目的和会议的输入信息，在启动前对不明确的问题讨论确认，明确项目的实施策略和实施计划。总结下来会议需要对以下内容进行讨论。 明确项目边界： 1. 明确的项目目标：此方面由我方项目经理在会议上代表我方项目实施团队陈述对项目目标的理解。明确本项目可帮他们解决什么关键问题，或是达成一种什么样的比较好的工作模式或是工作状态，对其管理和业务工作有什么提升作用。 2.明确项目范围（项目边界）：此部分包括实施内容和实施范围、地域边界等项目边界的界定。如果商务过程中销售人员有和客户达成“默契性”约定，则视具体情况与客户进行明确，将其显性化到我们需要完成或是排除的工作内容中或将其提交或完成时间约定。 3.客户关注的关键需求：此部分明确要求客户方说明，主要是关键人员或是客户方大领导的期望和观注的实施内容。 项目实施规划 4.项目风险发现及规避：由项目经理通过对项目信息的收集和分析在会议上陈述说明项目实施过程中或是最终结果的实现存在某些风险及可能引发生的后果，同时说明风险的规避方案和规避风险所需要的资源和支持。 5.项目实施团队成员：通常未到现场前已与客户明确了我方团队的成员，所以此处主要是指客户方项目团队的成员及其职责分工（包括项目相关领导及其职责和权力，如项目的重要文件和日常工作有哪些人员负责确认和签署等等），当然我方也要介绍团队成员及其在项目中的岗位和相关职责。 6.项目实施策略：项目经理通过前期对项目收集信息的理解分析，提出项目实施策略方案及其可行性。必要时也可以同时列出多个备选方案供客户讨论选择。通常情况下我们都有一种推荐的项目实施方案。 7.项目实施计划：在项目实施策略的指导下，会议对项目实施计划进行讨论，对于实施的工作排序、双方配合情况、计划中双方工作假期和冲突工作时间的排除、对于进度里程碑的进度要求等等，进行充份考虑，讨论确认最终的项目实施计划