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大客户销售与管理暨专业呈现技巧 我们所面对的不断加剧的竞争市场 什么是大客户 为什么要进行大客户的销售与管理 从哪里开始大客户的销售与管理 搭建大客户的销售与管理平台 大客户销售的关键对策分析 大客户的四大特点 大客户销售过程的客户发展模型 大客户销售中的“目标与评估”阶段 大客户销售中的“产品使用者”阶段 大客户销售中的“产品优先使用者”阶段 大客户销售中的“产品排他使用者”阶段 大客户销售中的“排他性壁垒”阶段 加强大客户销售与管理的意义 变简单的“交易”型客户关系到“合作”型的客户关系 降低来自竞争对手和竞争产品的干扰 在提升针对对大客户的服务的数量与质量的同时，提高销售量以建立双赢合作的客户关系 提升客户的忠诚度，有利于与客户建立长期合作关系，有利于后续的订单及公司后续的新产品 始终以绩效为核心 大客户销售与管理的原则 大客户是公司的重要资源，围绕大客户所进行的管理与促销是公司有价值的资产管理与运营，对于大客户的投入应被看作是投资而不仅仅是花费 要像关注自己的事情一样关注大客户，并且要将促销活动从QDQ三个方面朝向 / 围绕大客户 以绩效为核心，从“目标与评估”阶段开始就要将围绕着大客户的促销活动转化为公司产品的销售量 双赢的态度是大客户销售与管理的前提 要达到双赢合作的客户关系的条件 大客户销售与管理的四个阶段 竞争市场环境中销售策略的转变 市场细分在大客户销售与管理中的应用 每一个大客户都应该是一个细分市场 规模足够大、相似性、与购买环境相关、必须可以到达 对于大客户销售与管理而言，细分市场决定目标市场 细分市场的目的是为了可以实现策略与执行的差异化 没有很好的细分就没有办法知道自己的目标客户，最终的结果会陷入“以满足客户的想要”或者“以巴结迎奉，压抑真实感受”为手段 细分市场中的客户的3个W 制定大客户销售策略与行动计划 大客户发展计划与发展目标的制定 优势／劣势／机会／挑战的内容 S.W.O.T分析的目的 S.W.O.T分析的目的是要找出你为实现“大客户销售与管理”的行动关键点，行动关键点会对你达成目标的能力带来严重的影响 一定要找出与自己紧密相关的行动关键点，找出的行动关键点千万不可以与自己毫无关系 你的行动关键点可能是： 主要的推论 主要的威胁/问题及解决方案 重要的决定及行动 设定你的拜访目标与拜访频率的标准 掌握客户的认识梯度并使之发生转变 建立大客户的销售与管理平台 大客户销售与管理平台的功用 帮助销售代表管理一切有助于达到将来业绩的累计的所有努力和活动，使销售代表的努力和业绩有更好的联系，正确地衡量业绩 建立大客户的销售的管理平台的目的是为了改善销售代表的销售业绩与人际业绩 大客户销售的管理平台可以在销售代表的业绩与促销活动之间建立连接关系 目标客户的筛选准则 什么是目标客户的筛选准则 确保销售代表能够客观地来衡量目标客户，衡量成交的机会或其潜在的价值的准则 制定目标客户筛选准则的目的 减少资源的浪费并充分地使用销售代表不可再生的资源 使销售代表能够建立起活动与业绩的连接 市场平台的操作方法 第一步：确定区域内目标客户筛选的标准得分 第二步：研究目标客户 列出所有的目标客户 搜集有关目标客户的所有信息以确定其得分 评定每个目标客户的价值 第三步：行动计划 按先后顺序帮助销售代表计划下一步行动 进入工作平台 为什么要做这些 - 提升购买热度 购买热度的定义 指的是客户对公司产品了解或承诺的程度，购买热度的高低取决于客户使用公司产品、与公司打交道及参加公司活动的经历、对公司品牌或销售模式的认可程度、对销售代表的印象的好坏等 购买热度的目的 能够为销售代表提供更加可以量化的产量预测及客户关系管理，可以使销售代表积极并有惯性的计划未来的销售及客户关系管理，从而实现增长销售的目的 评估一般客户，以便于输送他们到购买平台而使其成为重点客户 销售活动中客户表现的认知与承诺 做什么才能使客户发生期望的改变 影响客户改变的促销行为模式 工作平台的核心 实践将目标客户转变为一般客户的行动计划并不断评估 清楚地认识一般客户所处的热度状态并根据购买热度定制促销行为模式，以影响客户发生购买行为的改变 注意促销活动的数量、质量与方向 输送一般客户到下一个步骤 – 购买平台 重点客户的围墙准则 针对重点客户的围墙准则的定义 分析公司及销售代表与重点客户关系的准则 制定重点客户围墙准则的目的 决定应该使用或采取哪些行动来改善、发展或加强公司的销售代表与重点客户的关系 对重点客户的任何可能的或已经的变化做出最快速的反应 购买平台的核心 研究并确定重点客户购买/使用公司的产品的原因及理由 客观地评价销售代表与重点客户的关系是很好还是一般 根据围墙准则确定该采取什么样的最有效最快速的行动来加强与重点客户之间的关系 按照重点客户的围墙准则