〈畅销书〉市场营销书籍集萃0229-对经销商的政策条例.pdfVIP

对经销商的政策条例 在营销运作中，厂商的产品抵达消费者手中，是营销人员通过对中间通路环 节做有效的营销工作而达成的。而这个中商通路环节是厂商事先设计好的，它的 运作也置于厂商控制、督导之下，通路环节是一个系统，一个组织；销售政策， 则是营销人员运作这个组织的一个重要依据。 就消费品而言，企业对商家的销售政策通常有以下几种： 一、价格政策 (一)制订价格政策的原则： 1.确保通路成员拥有正常的利润空间。 2.产品价格留有一定的价格弹性。 3.通路利润在一定期间内相对稳定。 (二)常用政策有： 1.产品价格政策。不同规格、品种的产品对经销商标有不同的进价、出价及 建议零售价。 2.坎级政策。商家完成的销售目标对应有一定的价格，销售目标越大，享受 价格折让越大。 3.送到价政策。为实现以近养远，维持良好秩序，可采用整体市场统一送 到价或局部区域统一送到价政策，不鼓励自提。 例：某厂家在郑州，该政策为以郑州为中心，方圆 500 公里之内送到价为 20 元／件，500 公～800 公里，送到价为 22 元／件。 二、回款政策 (一)原则： 安全第一，厂家控制货和款中的一项。 (二)常用政策： 1. 常用回款方式： 先款后货；先货后款(货到即刻汇款、货到按契约规定回款) ； 货到付款(先款后卸、先卸后款) 。 2.客户信誉政策： 依据：各级主管人员确认并予以担保。 方法：等级分为 A 、B 、C、D 等。 待遇：级越高，授信越大。 例：A 级为先货后款，D 级为先款后货。 3.帐龄管理政策： 原则：账龄逾期，停止发货。 方法：不同产品、不同级别客户，账龄有所不同。 三、推广政策 (一)原则： 1.有效去除阻力，加速铺货。 2.适度。 (二)常用推广政策： 1.返利政策： 月终或年末结算，将返利额以货物方式折价返还商家。结算时考虑因素为回 款额、铺货量及铺货行为(是否窜货等) ，通常采用一票否决制，即三者有其一没 达到则取消返利，目的是控制商家交易行为。 例：某产品月返利政策为一批进价 20 元／件，月返利 1 元／件，基本铺货 量为 80 件，铺货区域为陕西省。如商家本月完成 1000 件且无窜货行为，则返利 1000 元，折货物 50 件，即返商家 50 件货物。 2.积分政策： 这是一定时间内综合考虑经销商回款目标完成情况、网络建设情况以及对公 司营销策划的配合情况，单项积分，累计得奖的一种政策。 例：某厂政策为经销商年末累计计分达 10 分者，奖励夏利轿车一辆。其中 规定回款 100 万元计 5 分，500 万元计 10 分，不足 200 万元者计 6.5 分……，开 拓 5 家新客户计 6 分，开拓新客户 1 家以下者减 4 分……。年末如某经销商完成 回款目标 560 万元，但开拓新客户为 1 家，则此经销商共计 6 分，不能得到夏利 轿车的奖励。 3.其他奖励政策： 综合考虑经销商完成目标情况，不定期地适当给予相应奖励，如组织出国旅 游、免费提供培训或给予一定的物质奖励。 4.协作支持政策： 厂家根据产品特性制订的一种与经销商合作经营的政策。如厂家为经销商提 供人力支持、资金支持（租房）以及门面装修支持，但经销商应严格按厂家要求 销售产品。