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第五课：战略销售 Russell Wu Russell Wu V4 August 15,2006 计数对了，程序错了 ? 一次，我问一个销售，”项目进行的怎样？“ ? “很好，支持我们的比率是7 比5” ? “太好了，听上去我们赢定了！什么时候公布招标 结果?” ? “明天招标委员会讨论，然后投票表决” ? 我们失败了，这个项目有7位来自生产部门的人， 他们全力支持我们，还有2位来自财务部门和3位 来自IT部门的人。但问题是他们按照部门统计票 数，我们丢掉了IT部门和财务部门，结果1:2败 北。 2 购买-推销模式的五大转变 ? 产品同质化(product commodification) ? 非中介化(Disintermediation) ? 电子商务(eCommerce) ? 客户关系管理(CRM) :系统不能代替策略 ? 商业伙伴关系(Business Partnering) : 利益 共享与彼此信任 3 转变的影响 ? 不回电话 ? 不回电话 ? 接触不到实权人物 ? 接触不到实权人物 ? 采购流程进行到后期，新的需求却出现了 ? 采购流程进行到后期，新的需求却出现了 ? 解析瘫痪-什么都做了，项目还是原地踏步 ? 解析瘫痪-什么都做了，项目还是原地踏步 ? “玫瑰色”的预期-看上去很美，直到灾难爆发 ? “玫瑰色”的预期-看上去很美，直到灾难爆发 ? 盲点 ? 盲点 ? 向不合格的准客户推销 ? 向不合格的准客户推销 ? “报价并给你希望”的标书 ? “报价并给你希望”的标书 ? 无效的销售团队 ? 无效的销售团队 ? 急于演示产品 ? 急于演示产品 ? 善意的小谎言 ? 善意的小谎言 4 死都不知道怎么死的 -客户从来不会跟你说：“你肯定没机会了” ? 恪尽职守-不希望被归咎于草率的决定 ? 压价工具-虽然选定了供应商，还是希望你作为垫 背 ? 安全网-希望有个备选方案，一但出现变故…… ? 知识的缺陷-他也蒙在鼓里，许多评估只是走过 场，政治行动更为关键 ? 缺乏告知失败的胆量-实在不忍心告诉你这个噩耗 5 战略销售 ? 一个分析，制定战略和计划的方法学 ? 复杂的机会 ? 利用优势 ? 最小化弱点 (红旗) ? 最大化成功的可能性 - 这将影响您的终生职业生涯 – 跟踪系统 - “新战略销售” 由 Stephen Heiman 和 Diane Sanchez编写 6 战略销售 复杂的销售要求详细的分析 ? 所有的机会不是对等的 – 什么是您的机会? ? 什么是这一客户的潜在价值? ? 是否有多层的组织和经理参与其中？ ? 您认识所有的关键影响者吗？ ? 您的经理需要参与这一项目吗？ 7 战略销售 确认您的优势 ? 不同的地方 ? 重要的积极的关系