(新版)客户关系管理第3章关系营销研讨.ppt

关系营销的实施 4C理论 由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即 消费者(Consumer)、把追求顾客满意放在第一位 成本(Cost)、努力降低顾客的购买成本 便利(Convenience)、注重顾客购买的便利性 沟通(Communication)。实施有效的营销沟通 它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。与产品导向的4P理论相比，4C理论有了很大的进步和发展，它重视顾客导向，以追求顾客满意为目标，这实际上是当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求。应为营销。 * 价值测定 实施意义 实施策略 实施对象 实施基础 关系营销的实施 六大市场 三大关系 与传统营销比较 特征及目标 理论基础 涵 义 关系营销概述 发展历程 产生背景 关系营销 关系营销的基础知识 关系营销的价值测定 加深对关系营销 的理解和认识 价值测定 实施意义 实施策略 实施对象 实施基础 关系营销的实施 六大市场 三大关系 与传统营销比较 特征及目标 理论基础 涵 义 关系营销概述 发展历程 产生背景 关系营销 企业营销理念的转变 产值中心论 销售中心论 利润中心论 客户中心论 价值测定 实施意义 实施策略 实施对象 实施基础 关系营销的实施 六大市场 三大关系 与传统营销比较 特征及目标 理论基础 涵 义 关系营销概述 发展历程 产生背景 关系营销 营销观念的转变 生产观念 市场营销观念 社会营销观念 产品观念 推销观念 菲利普·科特勒 关系营销理论 价值测定 实施意义 实施策略 实施对象 实施基础 关系营销的实施 六大市场 三大关系 与传统营销比较 特征及目标 理论基础 涵 义 关系营销概述 发展历程 产生背景 关系营销 关 系 营 销 理 论 产 生 的 源 泉 经济的发展 消费观念的改变 信息技术的发展 促使企业与客户保持良好的关系 企业与客户之间更多的交流 企业与客户之间依赖性增强 价值测定 实施意义 实施策略 实施对象 实施基础 关系营销的实施 六大市场 三大关系 与传统营销比较 特征及目标 理论基础 涵 义 关系营销概述 发展历程 产生背景 关系营销 Berry在1983年明确提出了关系营销概念 Theodore Levitt1983增加客户真正价值的思想 1985年Jackson对转换成本进行详细讨论 Adrian Payne系统提出关系营销理论 20世纪90年代后学派纷呈 关系营销理论的发展 价值测定 实施意义 实施策略 实施对象 实施基础 关系营销的实施 六大市场 三大关系 与传统营销比较 特征及目标 理论基础 涵 义 关系营销概述 发展历程 产生背景 关系营销 关系营销是在1983年由 Berry提出并给予定义的。 之后关系营销很快成为营销学领域一个研究热点 关系营销理论的 几个代表 理论 六大市场理论 投入信任理论 30Ｒ理论 价值、交互和 对话过程理论 全面营销理论 价值测定 实施意义 实施策略 实施对象 实施基础 关系营销的实施 六大市场 三大关系 与传统营销比较 特征及目标 理论基础 涵 义 关系营销概述 发展历程 产生背景 关系营销 英澳流派 客户关系 经济学 服务营销 理念 质量管理 北欧流派 客户关系 经济学 服务营销 理念 互动网络原理 企业内部 的环境 客户关系 经理 买方 北美流派 关系营销的三大学派 价值测定 实施意义 实施策略 实施对象 实施基础 关系营销的实施 六大市场 三大关系 与传统营销比较 特征及目标 理论基础 涵 义 关系营销概述 发展历程 产生背景 关系营销 关系营销是一种买卖之间依赖关系的营销方式 关系营销是识别、建立、维护和巩固企业与客户 及其他利益相关人的关系的活动 关系营销是以满足社会需要和消费者欲望的一种 社会的和管理的过程 关系营销的理解 价值测定 实施意义 实施策略 实施对象 实施基础 关系营销的实施 六大市场 三大关系 与传统营销比较 特征及目标 理论基础 涵 义 关系营销概述 发展历程 产生背景 关系营销 科 学 理 论 借 鉴 系统论 协同论 传播学 关系营销是对传统营销理