谈判学-07讲解.ppt

第七章 商务谈判总论 讲授内容: ●谈判和商务谈判的概念、特征 ●商务谈判的基本内容 和类型 ●熟悉商务谈判的成功模式 引例： 1、有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。怎么样分才算公平呢？ 2、一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。这样能够达到两者的效用最大化了吗？ 3、第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 要是在切分前两者进行一些沟通多好！！???? ????4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。 然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。????结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。????另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 ? ? ?两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程，满足各自利益的过程。 续： 美国法学教授罗杰·费希尔和谈判专家威廉·尤瑞八怜的《谈判技巧》把谈判定义为“谈判是为达成某种协议而进行的交往”。 美国谈判专家威恩·巴罗为：“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”而我国学者则认为：谈判是“当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。” 如何认识： 谈，即说话或讨论，就是当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方应当承担和享有的责、权、利等看法；判，即分辨和评定，它是当事各方努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过相应的协议正式予以确认。因此，谈是判的前提和基础，判是谈的结果和目的。 这就是谈判（1）： “这个东西卖多少钱？”顾客问。 “这是一件艺术品，只卖215元。” “215元？太贵了，我看100元差不多！” “啊呀！”店员叫起来，“我的成本还不止100元哩！如果你真想买，我把零头去掉，算200元吧。” “150元，大家不吃亏，怎么样？” “小姐，你杀价实在太凶了，你总得给我一点利润吧，“180元如何？” “165元，这是最高价了，不卖就算了！” “小姐，你真会买东西！”店员同意了。 这就是商务谈判（2）： 顾客：“这件上衣卖多少钱？” 售货员：“这件上衣很漂亮，只卖98元。” 顾客：“喂，你看上面有一点线头，我看 只值 28元。” 售货员：“假如你真的想买，请你认真出 个价 钱好不好？ 28元太少了。” 顾客：“好吧！ 38元，怎么样？我可是诚 心 想买。” 续： 售货员：“小姐，你杀价也太凶了。78元 算 啦！” 顾客：“48元！” 售货员：“我的成本还不止48元哩！请你 再认 真出个价钱。” 顾客：“58元！这是我愿意付出的最高 价。” 续： 售货员：你看到衣服上的人工绣花了 吧！这件衣服到了明年，价钱将是58元的两 倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这 件衣服就是你的了。 顾客：“你退一步，我退一步，63元成 交！” 售货员：“好吧，穿得好下次再来哟。” 乐一乐： 在美国一个农村，住着一个老头，他有 三个儿子。大儿子、二儿子都在城里工作， 小儿子和他在一起，父子相依为命。 突然有一天，一个人找到老头，对他说： “尊敬的老人家，我想把你的小儿子带到城 里去工作？”老头气愤地说：“不行，绝对不 行，你滚出去吧！”这个人说：“如果我在城 里给你的儿子找个对象，可以吗？”老头摇摇 头：“不行，快滚出去吧！” ?? 续1： 这个人又说：“如果我给你儿子找的对 象，也就是你未来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿 呢？”老头想了又想，终于让儿子当上洛克菲 勒的女婿这件事打动了。 过了几天，这个人找到了美国首富石油大 王洛克菲勒，对他说：“尊敬的洛克