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关于连锁店应对新医改和客流危机的建议 尊敬的连锁店负责人，您好： 最近由于新医改、金融危机很多问题导致很多连锁药店虽然做出了很多措施，如现金进货、提高毛利点，药店主推、单品种线高提成，但是销售额下降，毛利点降低的现象还是难以避免，这里作为厂家我们曾经给北京金象、嘉事堂做过关于集客、高毛和促销、新医改的几点措施，希望能给贵连锁药店带来一点帮助， 首先，连锁药店必须做好品类规划。 第一部分 分清热销品种和现金流品种品规 热销品种为两个单元 第一是品牌广告品种和形成用药习惯的普药品种 品牌广告品种特点：代客、集中购买，低毛（5—20%毛利点） 普药品种特点：集客、留客，习惯购买，低毛（15-30%毛利点） 这两大部门占据门店营业额最少是40—60%以上，而且拦截的作用很小，重点是做品类规划，在消费者购买药物的基础上，通过品类管理加强单客的销售额和高毛利点药店自有品牌同类产品的推荐，综合利润点取得平衡。 第二、药店自有品牌的形成 1、自有品牌PB培育差异化 普药形成差异化只有靠两点：品牌和质量。品牌既可以是厂商品牌，也可以是药店自有品牌PB。自有品牌首先质量过关，其次另外品牌要有系统的推广方法、第三品牌要经过一段时间培养，第四品牌不能低价，保证其溢价效果。成立差异化品类小组，专门进行差异化强效品类构建 首先，药店除了畅销的品类大家都相同外，其余的品类就要通过自己药店药师、医师和资深店员、采购一起研讨，按照药理和医学原理，组合出自己的强效差异化品类，形成自己药店独有的高效优质强效产品组合群，从而造就自己的差异化。对于差异化强效品种，药店要有长期宣传、促销、推广、消费者教育、店员教育演练。其次是差异化强效品类构建时，应该选择市场上从来没有的品类或者细分品类来做差异化，尽管这样的品类培养起来需要一定时间精力和投入，但是一旦培养固定的消费群体，就可以长期享有这些差异化强效品类带来的长期利润。因为它是独家的，没人和你竞争的。 依靠非药品类强效产品形成差异化 药店药店看成是个零售场所，是做零售的也许思维更容易突破，事实上，药店同质化的品类就是药品，依靠仅有的一些药品来形成药店的差异化经营是较难的，但是药店非药品的经营在国内则已成为常态，除了专业的处方药调配药店外，经营的品类可谓是五花八门，非常之多。笔非药品的销售，店员往往开始心理恐惧、拒抗，因此要引导、激励、培训、慢慢教会店员销售非药品，尤其是需要专业知识才能销售的非药品。—基础药物—疗效一般药物，金银花清热解毒等可以对比列入高疗效、无副作用等对比，通过对比建立药店自有的品牌 2、与厂家联合建立推广队，共同教育消费者，巩固药店自有品牌 厂家提供宣传品、药店提供专柜，并且可以通过社区义诊形势教育消费者形成药店自有品牌 另外，现金为王，保障连锁店流动资金稳定性，应对突发事件。 第一、不能以大量现金流采购低价药品 A低价药品质量无保障、市场无保护、消费无习惯，一旦现金采购会造成顾客流失、还有库存积压造成的流动资金滞死 B低价药品虽然是连锁店高毛的需求，然而却是连锁与连锁、连锁与单店恶性竞争价格战的开始 C低价药品现采会造成采购、品类管理、营业员等循环链的习惯依赖，不可能长时间存在市场保护和持续供货能力的厂家，所以现采只是临时现象，不但占有滞死流动资金积压库存，而且意味着频繁的销售链、销售政策的变动，谁都无法适应，门店销售额自然下降，还有顾客流失必然产生。 第二、现金流的应运用于补货 连锁店的品种齐全需要一定的资金支撑，如果品类不全，客流自然流失，所以连锁店每年应定量采购销量少可能卖不出去的药品，目的是留客和集客，小的储备可以换来大量的客源与销售额 第三、现金流用于应季的临时储备 比如甲流带来的达菲、莲花清瘟、板蓝根、金银花、饮片、口罩等大量临时需求，如果你没有现金储备，这一阶段的顾客流失可能使几年的努力化为乌有。 第四、和主推厂家建立主推现金流的供应链 主推厂家具备良好的产品质量、持续的供货能力还有良好的市场保护，并且能帮助连锁店进行促销和产品推广，所以严格下达主推任务，并且按照账期与厂家形成长期合作和资金链循环。 第五、主推产品不重要、关键是主推厂家，有了主推厂家才能有主推产品线，而且不能按照股市的规律进行主推产品的采购和销售。 还有，有许多成型的理论和方法提供借鉴，由于时间关系无法细化，现提供如下： 三、规划集客品类 1、为什么规划集客品类 第一可以给顾客造成产品品类多且齐全的印象；二可以引来大量的客流，甚至可以扩大商圈；三是利用集客类产品带来的高客流量，有利于销售高毛利类产品。一是集客度高的品类，也可以叫做低毛利、高流量产品；二是利润高的品类，也可以叫高毛利、低流量产品。如果缺乏集客类产品，全是高毛利类产品，则会出现客流量不足的问题。没有足够的来客，７０％的毛利贡献率就没有支撑，