10如何精简煽动的介绍产品.doc

课程内容规划 课程名称： 网点服务营销短训之十 课程题目： 如何精简、煽动地介绍产品 课程目标： 1、客户关心的，不是你的产品，而是你产品所带给他的利益和价值。切忌随时将你产品和`服务的特色，转化为客户个人的价值，才能有煽动性。 2、语言的力量来自于精简。必须将产品的买点做精简的包装，把它背熟，才能在与客户互动的刹那，传达最心动的信息。 3、言多必失，介绍产品尽量针对客户的需求，不要一次给与太多的信息，以免衍生不必要的问题，而淡化了客户感兴趣的卖点。 课程内容概览： 大 纲 时 间 课程导入 精简煽动介绍产品的三字经 二、精简煽动介绍产品的有效辅助 三、情景演练 结束语 3 12 2 10 3 合 计 30 备 注 栏 随堂讲义 教 具 活 动 如何精简、煽动地介绍产品 投影片 白板 白板笔 大白纸 水彩笔 提问 展示 互动 演练 课程大纲 时间 讲授内容 讲师活动 教具 课程导入 课程大纲 一、精简煽动“三字经” 二、精简煽动介绍产品的有效辅助 三、演练 课程 总结 3 12 2 10 3 讲师自我介绍，进入导言: 通过前面的学习，我们已经了解了通过服务可以创造销售机会，掌握关键时刻、关键动作创造双赢，以及如何主动创造销售机会，切入时机、方式和话术以及精简探询客户需求等课程，我们学习了刺激客户需求的方法、技巧，了解了客户的需求，具体到日常销售中，我们该如何更有效的介绍产品呢？让我们的产品介绍更加精简，带有煽动性呢？展开产品说明时需要注意什么呢？听一遍、看一遍不如现场演练一遍，今天我们就一起来共同学习和演练一下《如何精简、煽动地介绍产品》，首先来看课程大纲： 一、精简煽动介绍产品的“三字经” 二、精简煽动介绍产品的注意事项 三、情景演练 通过前面的课程，我们也了解了银行专业化推销流程中的相关内容，这些内容在产品介绍的几个环节中也都会应用到，那么我们今天交流的精简煽动介绍产品，它是解决销售中的什么问题？……非常好，归纳一下介绍产品关键点就是：解决产品说明说什么、怎么说、何时说这三个方面问题，所以今天也将分别围绕这三个关键点展开，确保产品介绍精简、具有煽动性。过程决定结果，抓住了关键因素，就抓住了成功的一半。今天精简煽动介绍产品就将从这三个方面展开。 一、精简煽动介绍产品——“三字经” 研讨： 首先来看第一个问题：产品说明——说什么？（念第一个问题） 产品介绍主要讲解产品功能、产品利益、产品特色，讲解的目的是使客户明白购买了什么样的产品。但是在一线销售时我们发现，客户听我们介绍产品的时间很短，而且客户并不是对产品本身的优势、特点都能够记住，他们更关注产品具有功能以及所带给他的利益和价值。这时产品的根本，是它的生命！所以产品说明首先是“命”——说重要害。 客户是为了其需求而来，只有针对客户的需求的讲解才能体现产品真正的价值，也就真正体现营销的本质，当客户的需求与产品有机的结合时，客户就会有一种愉悦的、成功的享受，被尊重、个性化服务的感觉。这就要求我们介绍产品的时候对产品的功能、利益、特色烂熟于心，并且精炼、明了的介绍给客户，当客户觉得购买产品所获得价值高于同类产品价值时，那么就会做一个动作：签单。其实我们每个人都曾经经历过这一过程，比如说到逛商店时，当看到一款新衣服时，营业员就会微笑的走过来为你介绍，耐心的讲解新款好处、今年流行趋势、你购买的理由，忙前忙后的量尺寸、让你试穿服装，服务到位，还要加一句“这衣服就像为你量身定做的，穿起来特有气质！”最后乖乖掏钱吧！ 明白了说什么的问题，关键是如何做到简单、精炼、明了、具煽动性？ （二）产品说明——怎么说？ “怎么说”是一种专业、经验、表达技巧、理解能力、沟通能力、判断能力的综合体现。 （1）语言的力量来自于精简 有一句话：熟能生巧。事先包装，提炼总结，让信息更清晰易懂，条理化，容易沟通，通过提前背下来能表现自信、从容，自然、专业，不会因为产品不熟悉而卡壳，增加可信度； 为了达到简单、精炼、明了、具煽动性，必须将产品的买点做精简的包装