2009年三季度济德作战的计划.pptVIP

2009年济南，德州三季度片区作战指导 2009年7月3日 德州市场分析 德州销售分析 德州一二季度销售同比分析 济南二季度销量分析 济南二季度工作总结 二季度工作总结 活动情况 一积分活动 1改变观念，给营养顾问讲透，消极执行者淘汰 2加强营养顾问培训及激励政策，培养一支狼性团队---1.敏锐的嗅觉。2.不屈不挠.奋不顾身的进攻精神。3.群体奋斗！ 3以最优质的服务促进销售，形成营养教育服务建立档案（转给营养顾问）—营养顾问对新客服务（建立顾客积分档案）—帮助顾客注册、积分形成延续的一条龙服务 4强制分销商垫付赠品，缩短顾客兑换积分的时间 问题集萃 一.核心问题 积压费用，德州尤为严重，积压费用累计近400万，退货前费用很少，主要是退货产生的费用，但是大部分费用公司已补给德商，德商存在两头吃的情况，此外08年的公司费用到交接时才给分销商清算，导致现在仍有部分分销商的公司费用没有拿到，德商用货补的形式给分销清算的，同时德商又在经销商费用里面再次列出这些费用，此费用请求赵锐回来协助核对，在前几次经分销商会议上此事已成为焦点的焦点，分销，经销各执一词，详单见附件附件1.xls 二.积分活动 积分贴和积分手册严重不足，积分贴已经申请公司再发，积分手册请求公司再次援助！对于积分活动，规定济南德州的两位市场专员每周三次分片区对内训师和营养顾问进行紧急培训，务必使积分活动深入每一位一线人员心中，让服务意识融入每一位营养顾问心里，营养顾问不只是要给顾客介绍这个活动，最重要的是帮助消费者参与到活动中！每个营养顾问必须清楚的知道自己的消费者有多少人参与活动，一定要无条件帮助消费者参与！ 问题集萃 6月份积分已取得一定的收效，济德共产生了265个注册会员，最高积分达到380分，平阴片区产出最高积分，消费者参与度高，此积分消费者已经申请兑换，为稳固消费者对积分活动的信心，鉴于公司的积分礼品到位还需要一段时间，经跟各个经销商分销商协调，按照图例先行采购一部分礼品，公司的到位后返还给经销商和分销商。 三.大型育儿班 育儿班跟销售的有效结合应该进一步强化，育儿班的参与人数已经达到公司标准，基本都上百人，表现尤为突出的是刘伟伟，在夏津组织的几场育儿班人数上200了，但是育儿班销量还有待提高，要求各个教育主管，在每月末做好自己的排期表，提前跟片区主管深入沟通，务必将公司的大政策理解到位，整合各路资源，提升育儿班的销量！ 四.新客，延续 新客的产出很高，德州尤为突出，单月平均产出在1860个左右，但是新客基本在3个月上流失达到95%，各教育主管深入理解公司下发的新客延续推广方案，跟销售主管深化沟通，两方有机结合，利用好公司的资源，将延续数量进一步提升！ 问题集萃 五.医务借货问题 德州这边临观补货程序在6月初经分销商会议上提出使用如下方案：先从分销商处借货，每月十五号，销售主管将由营养教育主管和销售主管签字的借货单，传真至经销商处，本月分销商进货时，经销商依据我们的借货单及销售主管下的营养教育订单，给分销商把本月的借货补齐。此方案得到经分销商的认可，后来也邮件经销商进一步确认此事，邮件见附件2 但是在补货上经销商已种种理由一拖再拖！不予兑现，现在公司已有新政策，但是已借的货还需继续协调补货！ 六.营养顾问 对营养顾问采取激励政策，例如为鼓励营养顾问对积分活动的推广，营养顾问每增加一名新注册消费者奖励5元！高薪保留和挖掘优秀营养顾问，避免优秀营养顾问的流失，两市场专员加强对营养顾问的培训，每期都要进行严格的筛选测试，连续三次以上不合格者实行末位淘汰制。我们跟竞品拼的是服务，要让服务意识贯彻每一位营养顾问心中，现期就是无条件的帮助顾客进行积分！ 七.数据录入问题 德州出货数据录入不够及时 问题集萃 九.库存问题 按照公司科学的库存计算方法，规划分销商的进货额，关键的问题在于督促分销按照计划执行政策！目前大部分分销已经理解并给予了积极的配合，但是德州由于积压费用的问题，达成一致非常困难，现在仍在协调此问题，必要时会请求公司援助！ 济南整体库存现在为44天，但荷兰乳牛因为是1月的货所以库存压力比较大，经过一段时间调整，现在商河经销商库存降低到较为合理的范围内，但市区永信的优聪库存仍在100天以上。德州库存问题较大，因为经销商资金严重短缺，从3月底开始一直到4月中旬，优博出现大面积断货，对市场造成较大影响。 公司要