SPIN-01-销售会谈的四个阶段绪论.docVIP

SPIN-01 我们需要以“行动”（事情获得了进展）来衡量收场白的成功，而不是用“言语”。一笔生意是否成功的结束了，应该用客户的行动而不是言语（口头缓兵之计，口头敷衍，空口无凭）作评判。?? ·[客户们在聊完要购买产品后，当下往往会兴致勃勃地谈及很多事情，但是这些热情在一星期后已所剩无几了。] 我们用了10年的时间对35，000个交易过程进行分析，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素，和27个销售效率很高的国家。 大生意和小生意的界限是什么？ →小生意： 是那些通常一个电话就可以敲定，或者交易金额很少的生意。小生意所需时间很短，在这期间客户的心理不会发生什么变化。 →大生意： 需要很长一段时间，在这一段时间中客户心理会发生或多或少的变化。 我们曾对一个经营办公用品的小公司进行过调研，我们发现： ·卖方在产品说明中陈述的关键点，一个星期后客户记得的已不能超过半数了。 ·客户们在读完要购买产品的说明后，往往会兴致勃勃地谈及很多事情，但是这些热情在一星期后已所剩无几了。 所以，如果你用一个电话就能把事情立刻搞定的话，就没有理由不利用对客户暂时的影响进一步趁热打铁，抓住时机，迅速做成这笔生意。 如果你不能使客户当机立断作出决定，不幸便会降临到你头上。因为一星期后客户就根本记不起你说过的所有内容了，而他原有的对你产品的热情，也早已消失得无影无踪。? 我曾经历过一笔很大的生意（购买