12国际贸易交易方式.ppt

第12章 国际贸易交易方式 【本章学习目标】 1.了解国际包销的含义以及包销利弊，掌握采用包销方式时应注意的问题； 2.了解国际代理的含义、类型，掌握代销与经销的区别以及应用国际代理应注意的问题； 3.了解寄售、展卖、补偿贸易的含义、特点以及使用时应注意的问题； 4.了解国际租赁的概念、特点、基本程序，掌握国际租赁的基本类型以及办理国际租赁业务时应注意的问题； 5.了解国际招标的含义、特点，掌握国际招标与投标过程中应注意的事项； 6.了解国际拍卖的特点，掌握国际拍卖的竞价方式； 7.掌握加工贸易的内涵、类型以及加工装配合同的主要内容与应注意问题； 8.了解我国加工贸易的发展现状与存在的问题以及转型升级的必然性。 ［开篇导读］ 国际贸易经营中，除了我们熟知的进出口业务外，还存在其他贸易方式，如经销、代理、寄售、展卖、招投标以及加工贸易、补偿贸易等。 一个成功的贸易实业家或工作者，不仅擅长经营一般贸易，而且还能灵活运用贸易方式，把买卖做活。可口可乐公司最初进入中国市场时，就是采用寄售方式的。本章讲解几种常见贸易方式的应用。 ［引导案例］ 20世纪90年代初，联合国决定资助巴基斯坦更换某一路段的电缆，共有几十公里长。资助条件之一就是，巴基斯坦必须对这段电缆工程进行国际工程招标，否则不予资助。巴基斯坦方面表示同意，并在国际专业媒体发布招标公告，开始招标。 我国某一集团公司（以下简称W公司）得到消息后，决定参与竞标。但考虑到公司本身对巴基斯坦当地的具体情况并不十分熟悉，为保险起见，W公司就委托巴基斯坦的一家本地公司（以下简称K公司）做代理商，代替自己参与这次投标。 随后巴基斯坦的K公司积极参与竞标，由于我国W公司对于这次投标志在必得，因而标底较低，顺利中标，遂开始履行合同，寻找分公司进行生产。但分公司马上发现了问题：巴基斯坦需要的是旧式电缆，而我国的电缆企业早已更新设备，停止生产该种电缆。如果按照巴基斯坦的合同要求生产电缆，就意味着分公司将现有的生产线全部停工，而将废弃不用的旧式电缆生产设备重新安装、调试，培训员工进行生产。这样，即使生产出旧式电缆，其成本也将是W公司中标的标底的数倍，亏损严重，更不要说赚取利润了。 经过一番努力和周折，最后W公司无奈之下只好单方面中止合同，并为此付出了巨额的经济代价。 此案是关于投标业务处理不当而导致损失的案例，其中牵涉代理的问题。那么，实际业务中，我们如何正确应用这些贸易方式，以规避风险和损失呢？ 第一节 经销与代理 一、经销（Distribution） （一）经销的含义和性质 经销是国际贸易中一种常见的出口推销方式。出口商通过与国外客户订立经销协议，建立长期稳定的购销关系。 出口商与经销商是买卖关系，经销商对其经销的商品自垫资金、自担风险和自负盈亏。 独家经销（Sole Distribution），亦称包销（Exclusive Sales）， 包销是指一个企业根据一定条件收另一企业的全部或部分产品，是对外贸易经营方式之一。出口商将一种或一类商品在一定时期内对一定地区的出口，交给外国商人承包销售的一种经营方式。 　　包销的一般做法如图所示 包销方式的利弊 利： 有利于调动包销商的经营积极性 有利于利用包销商的销售渠道，达到巩固和扩大市场的目的 可以 减少多头经营产生的自相竞争的弊病。 弊：对包销商或包销商品选择不当，或市场发生变化： 包销商可能会“包而不销”或“包而少销”，出口商出口受阻 包销商可能凭借其独家专营权的地位，操纵或垄断市场，对出口人进行压价，以谋取高额理论，从而损害出口商的利益。 （二）经销协议的内容 1.经销商品的范围。 2.经销地区和经销期限。 3.专营权。 4.经销数量和金额。 5.经销的作价办法。 6.其他义务。 （三）采用经销方式应注意的问题 优点：可以调动经销商的经营积极性，有力地拓展国外市场，扩大出口绩效 风险：如果经销方式运用不当，后果会适得其反。注意以下问题： 1.慎重选择国外经销商。 2.要注意订好经销协议。 采用包销方式应注意的问 题（参见教材P257） 我某公司与国外一公司订有包销商品的包销协议，期限为一年。到期限规定的年底，因行情变化，包销商未能完全销售该商品，要求退货并索赔广告宣传费用。 问：包销商有无权利提出此类要求，为什么 二、代理（Agency） （一）代理的含义与性质 指代理人（Agent）按照委托人（Principal）的授权（Authorization），代表委托人与第三人订立合同或从事其他法律行为，委托人直接承担由此产生的权利和义务。 委托人与代理人之间是委托代理关系而不是买卖关系 。 （二）代理的种类 按照行业性质不同：销售代理、购货代理、运输代理、广告代理、诉讼代理、仲裁代理、银行代理和保险代理 根据委托人授权权限