大客户开发与管理技巧.pdf

大客户开发与管理技巧 大客户 （Key Account/KA ） ? 1、具有先进经营理念的数量较少的客户 ? 2、具有良好财务信誉 （回款 ）的客户 ? 3、消费频率高、消费量大的客户 ? 4、能提供较高贡献利润的客户 ? 5、销售份额占大部份额的客户 ? 6、具有发展潜力的客户 ? 7、对企业影响较大的客户 ? 8、会成为竞争对手突破对象的客户 2 大客户的购买特点 1-大客户理性的的选择标准 品牌 质量/性能 价格 服务 ：售前、售中、售后 成功案例 ：参考已使用的客户群 （购买的安全性 ） 技术力量 ：为解决问题而购买 团队 ：专业性 行业影响力 3 大客户的购买特点 2-购买行为的程序性 “有一个大致稳定的采购流程和付款流程” 1 ）直接采购 2 ）招投标 3 ）协议供货 4 大客户的购买特点 3-购买决策的时间性 购买总体金额偏大 ，客户决定谨慎 往往需要多次沟通与交流 ，决策周期较长 5 客户购买非常小心 ，由项目评估小组决策确定 4- 购买决策人有时不只一个而是一群人 ? 项目负责人 ? 项目采购人 ? 项目资料收集人 ? 项目影响人 ? 项目技术选型人 ? 老板 6 大客户的购买特点 5- 需求的差异性 ? 不同的应用 ? 相同应用的不同规模 ? 相同应用/规模 ，但不同的工艺要求 需要销售人员提供针对性的产品和解决方案 7 大客户的购买特点 ? 6-需要满足不同部门不同人的不同需求 ? 采购部门关心 ？ ? 使用部门关心 ？ ? 财务部门关心 ？ ? 技术部门关心 ？ ? 老板关心 ？ 8 大客户开发与管理流程 ? 一、未雨绸缪提前准备 ? 二、初步接触建立印象 ? 三、了解需求推荐产品 ? 四、大客户的跟进促成 ? 五、大客户的维护管理 9 （1 ）成功的野心 （2 ）强烈的信心 （3 ）锲而不舍的精神 10 （1 ）成功的野心 ? 不想当将军是士兵不是好士兵 ，所以我们要追求 更好的业绩和收入 ，否则将变成羊被淘汰 ? 必须做好充分准备 ，等待战机 ? 时刻警惕 ，不丝毫放松 11 （2 ）强烈的信心 ? 对公司、产品、发展有极大的信心 ，感染客户 ? 对团队的信心 ，协同作战 ，共同配合 ? 对自己的信心 ，自信能使每个人身上都有很大的 潜力发挥出来