保險消费心理与消费行为研究.docVIP

保险消费心理与消费行为研究 学 ????院：继续教育学院 专 ????业：市场营销 学 ????号： 学 生 姓 名：王 ?慧 指 导 教 师：程 云 ? 2011年 8月 ????? ?毕业论文指导教师审阅意见 题目：消费心理与消费行为研究 评语： 指导教师： （签字） 年 月 日 毕业设计（论文）答辩成绩评定 市场营销 专业毕业设计（论文）第 答辩委员会于 年 月 日审定了 班级 王 慧 学生的毕业设计（论文）。 设计（论文）题目： 消费者心理与消费者行为研究 设计（论文）说明书共 页，设计图纸 张。 毕业设计（论文）答辩委员会意见： 成 绩： 市场营销 专业毕业设计（论文）答辩委员会 主任委员 （签字） 摘 要 随着经济的发展，保险业作为第三产业的重要服务行业，在社会生活中扮演着越来越重要的角色。分析保险消费心理，可以为保险商品的研发和营销提供更加可靠的依据，也可以使消费者定位于更加合理的消费。消费行为的直接原因是其心理动机。它是人体内在的主动力量，能够驱使、促使消费者为了达到一定的目的而进行消费活动。投保人参与保险活动，同样也是受一定心理支配的。我国的保险消费有保险消费的共性，但是又由于我国的特殊国情，又表现出了一些特殊性。保险心理类型大致可分为一般保险心理和我国特殊的保险消费心理保险消费行为，受人们求平安防灾心理、趋时从众心理、侥幸运气心理、逆向选择心理、贪图便宜心理等心理动机的驱使和支配。中国平安人寿保险公司应认真研究和分析人们的各种保险消费心理，在准确把握人们保险消费心理的前提下，细分目标客户，以便采取不同的营销经营策略。 本文一共分为四部分，一部分论述了对保险行业消费心理研究，主要阐述了包括了求平安防灾等四种心理；第二部分论述了对保险消费者需求的理性行为研究，包括经济、文化、社会、家庭结构等因素对保险消费行为的影响；第三部分论述了针对不同保险消费心心理的经营策略；最后对全篇进行了总结得出结论。 关键词：保险消费心理 ；心理支配； 营销经营策略  目 录 摘 要 4 引 言 3 研究背景 3 主要内容及研究方法 3 作用与意义 3 第1章 保险行业消费心理研究 5 1.1求平安防灾心理 5 1.1.1保险的风险补偿特性 5 1.1.2保险消费源于人的需要 5 1.2趋时从众心理 6 1.3.1保险的利益驱动性 6 1.3.2保险消费的不确定性 7 1.4.1信息不对称——逆向选择 8 1.4.2逆向选择保险心理危害性 8 1.5自私取利心理 9 1.5.1盲目追求低成本高回报 9 1.5.2转嫁危机消费心理 9 第2章 ?保险需求的理性行为研究 10 2.1经济因素与保险需求 10 2.1.1收入水平对保险消费行为的影响 10 2.1.2利率水平对保险需求行为的影响 10 2.1.3物价水平对保险消费行为的影响 11 2.1.4消费信贷习惯与保险消费行为研究 11 2.2文化因素与保险需求 12 2.2.1生活方式对保险消费行为影响 12 2.2.2文化环境对保险消费行为的影响 12 2.2.3传统思想对保险消费行为影响 13 2.3社会因素与保险需求 13 2.3.1制度变迁因素与保险消费行为研究 13 2.3.2风险意识因素对保险消费行为的影响 14 2.4家庭结构与保险消费行为研究 14 2.4.1性别、年龄对保险消费行为的影响 14 2.4.2教育水平和职业对保险消费行为的影响 15 第3章针对不同保险消费心理的经营策略 16 3.1了解保险消费真的心理 16 3.1.1提高服务水平，吸引忠诚客户 16 3.1.2 加强保险知识宣传 16 3.1.3 强化防灾意识，宣传风险管理工作 17 3.2保险公司需要做的工作 17 3.2.1树立正确的保险消费观 17 3.2.2帮助人们识别风险 18 3.2.3制定风险分担方案，抑制投机心理 18 3.2.4设计风险分担方案，约束其行为 19 3.2.5加强拒赔宣传，严厉惩处逆向选择 19 3.2.6实行差异化经营，并引导人们科学消费 19 第4章 结论 21 参考文献 22 致 ?谢 23 引 言 研究背景 商业保险作为一种特殊的商品，有着相应的消费需求和消费心理。把握保险消费心理，探求商业保险心理的影响因素，对有效的保险营销具有重