從销售员到CEO.docVIP

【职业面面观】详解CEO出身比例最高的『销售工作』的职业发展方向 如果你深入研究过500强企业CEO的出身，你会发现一个有趣的现象：500强的CEO当中最多的是销售出身，第二多的人是财务出身，这两者加起来大概超过95%。那么销售到底是做什么的？想从事销售需要培养哪些素质？今天主页君就为大家深入解读一下销售这个职业的方方面面。 ? 一、销售的概念和工作内容 二、销售的职业分类和员工发展方向 三、如何加入销售行列 ? 一、?????? 销售的概念和工作内容 1.1 什么是销售 一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的工程中得到适度的报酬。 因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。 我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。 因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。 1.2销售在做什么工作 （1）直接和目标客户打交道的销售职位，不同于日用消费品的销售代表，后者只和超市或批发商打交道。（2）做销售，最重要的是客户。你要尽全部的能力找出下列答案：谁是目标客户？谁是决策者？谁会帮你？谁会唱反调？及早发现唱反调的人就有可能挽救一个单子。如果你在IBM做销售，你可能只面对某个特定范围的客户，比如说农业银行系统、制造业的公司、国税局等等，一个单子可能要跟上一两年。（3）做销售要善于利用资源，公司的一切都可以为你所用，包括公司的工程师、高层经理甚至CEO。（4）职业优点缺点：做销售很自由，不用按时上下班，花钱也比较随便一些。但是必须要承受很大的心理压力，销售定额时时都悬在头上，而且还要应付丢单子的压力，毕竟我们不能每次都赢。（5）做销售最好的出路就是在公司里一路上升，做到管理层。一般来说销售做到高层的机会比别人高一些，因为销售是整个公司的生命线；但是即使如此，毕竟能升上去的仍然是少数，所以要注意积累资源，尽量延长自己做销售的职业寿命。其实在一些有技术含量的领域里，一些Top1.3什么样的人适合做销售? （1）不害怕压力！你是否经历过考试越近就越睡不好觉？去面试的前两天就开始变得焦躁？如果是，你很可能不适合。出色的sales，必定有超乎常人的压力承受能力。如果你不具备这个能力，即使勉强做了sales也会食不甘味，寝不安席。（2）对钱有极度渴望的人，除了自己做老板，必须去做销售。一来，即便你刚出校门，即便你公司不是一流企业，只要你是有毅力的销售，靠业绩拿年薪10万是非常轻松的。如果你已有5－10年经验，不拿到30万就很差了。如果你是超级销售，你基本就是这个企业的下一个CEO（CEO来自销售的概率是90％啊。）1.4一个消费品公司的销售过着什么样的生活？ （1）新人第一关几乎永远是“跑街”。?（2）日用消费品公司跑街的任务，常常是到各个超市去当“理货员”，把最便宜又促销的产品摆放在最“出脱”的位置，也就是靠近门口的货架、多层货架上靠近视平线的那几层或者店堂内最抢眼的那几个货架。你的货架越黄金，消费者越容易购买你的产品，店方才会多进货并且肯把黄金货架长期让你享用。（3）做销售，不论职位高低，总是在不停地被人拒绝，所以绝对不要怕丢“面子”，甚至根本就不要觉得这是丢“面子”的事情；工作就是工作，要和个人的情绪分开才行。（4）做销售要学会和三教九流的人打交道，学会见什么人说什么话，对什么样的话题都能聊两句。和三十来岁的超市售货员就要谈子女教育、谈怎么制服腰包里有点小钱的老公；和四十来岁的部门经理可能要聊聊“保鲜”的体会；面对素质不高的客户讲的荤笑话，即使你不愿意降低人格随声附和，你也必须面不改色心不跳，无论如何不能流露出鄙视的神情。（5）在搞促销的时候销售是最忙的，要说服超市提供黄金位置、配合市场部做堆头搞陈列、应付店方经理要求增加赠品数量等无理要求。（6）做销售不只是要出去跑，也要做报表、做销售反馈单、做销售计划、开会等等。（7）在日用消费品公司做销售在中国目前还不能算是一个好的终生