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经销商评估方案 每个企业在进行市场开发过程中，经销商的作用非常重要，对产品的销量，企业形象等影响很大，因此建立一套严格的可执行的经销商评估系统，已成为公司市场营销工作中的重要环节，也是渠道设计和开拓的关键因素。 经销商的考核因素分为定性分析因素和定量分析因素两方面，以下各列出6条评估项目并给予简要说明和重要性级别（A非常重要 B重要 C一般因素） Ⅰ定量分析因素 地域覆盖：该经销商有多少劳业网点，都设在何处；有多少下一级经销商，如何分布？（A） 业务范围：该经销商业务所涉及的行业范围；业务专长是什么？其客户网络是否健全？（B） 公司规模：该经销商的年度和月度营业额是多少？利润如何？业务人员有多少？（B） 财务状况：该经销商有多少资产，负债多少？存货周转速度为多少？纳税情况如何？（B） 人员素质：该经销商员工学历水平如何？有无技术等级？每人月度或年度业绩为多少？（B） 产品结构：该经销商现有经营产品的品种、品牌有多少？产品档次如何？（C） 以上6条考核项目，业务人员可以根据公司所设定考核数目或等级，给出其重要性级别分数，其中A项得分范围在21～30分，B项得分在11～20分，C项得分在1～10分。 Ⅱ定性分析因素： 成长潜力：该经销商的实力如何？专长是什么？（A） 人员干劲：员工的敬业精神、形象气质、开拓进取精神如何？（A） 信息交流：该经销商能否向厂家准确提供所在市场及用户的有益信息？（B） 计划能力：该经销商有无中长期经营战略？安排工作有无计划性？（C） 公司文化：该经销商的企业有什么样的价值观念？有什么样的行为准则？对客户的服务态度、质量如何？（B） 经营水平：该经销商的领导素质如何？管理经验如何？市场意识如何？（A） 根据以上市调考核情况，将各项得分填入下列表格，汇总得分，即可得出该经销商的评估分数，同时进行书面评价，作为业务合作中合作代理级别和授信额度的参考。 附表：经销商考核系统表 名称 所在省市 定 量 分 析 考 核 项目 说 明 级别 得分 地域覆盖 有多少网站，在哪里 A 业务范围 行业、专长、客户网 B 公司规模 营业额、利润率、员工 B 财务状况 资产、负债率、存货周转率 B 人员素质 学历、技术等级 B 产品结构 产品范围、品牌、档次 C 汇总得分 定 性 分 析 考 核 项 目 说 明 级 别 得分 成长潜力 公司实力、专长 A 人员干劲 工作态度热情 A 信息交流 提供用户／市场信息 B 计划能力 中长期经营战略 C 公司文化 价值观念、行为准则 B 经营水平 管理经验、领导素质 A 汇总得分 整体评价 经销商开发第一阶段调查表 名称 地址 电话 工商登记资料 营业执照No 注册资本 法定代表人 姓名 性别 身份证No 住址 企业性质 开业日期 实际经营者概况 姓名 性别 出生日 籍贯 住址 身份证No 学历 经历 语言能力 信仰 个性 品性 与代表人关系 社会公关关系 信誉风评 邻居 配偶影响程度 亲友 家庭生活气氛 同业界 配偶 姓名 出生日 身份证No 营业场所概况 地理环境 专业批发市场 交通要道 其它 店铺 租用 租金 租期 自有 价值 面积（m2） 门市布置 好 一般 差 仓库 有 无 行业地位 领导者 挑战者 利基者 分店数 家 关连公司名称  营 业 概 况 业务状况 兴隆 正常 清淡 经营方针 积极 稳健 保守 投机 销售能力 上年度总计（所有品牌）销售 元 今年预计平均月销量 元 目前经营品牌 1 月销量 价格 2 月销量 价格 3 月销量 价格 销售渠道 1.批发 月销量 比例 2.零售 月销量 比例 3.直销 月销量 比例 销售区域 本市 全省 存货管理 好 一般 较差 帐务管理 好 一般 较差 无记帐 付款态度 爽快 一般 较差 刁难 付款习惯 现金