客户四大类型描述.pptVIP

新年好运，人人挣钱 x年x月x日 考勤报备 答疑解惑 客户最常拒绝你的理由是什么？ 1、“抱歉，最近手头实在不宽裕，你看是不是过一段时间再来？” 2、“我刚刚付了房子首期款，现在手里完全没钱了！” 3、“我正准备买车呢，手头也没有闲钱啊！” 4、“什么都在涨，就是工资不涨，吃饭都快成问题了，哪里还有钱 买保险哦！” 一方面：“我没钱”一般都是借口，想要判断并不容易另一方面：认真筛选，判断对方是否是真正适合的准客户 客户拒绝理由 “一次促成”少之又少,导致客户拒绝的真实原因: 1、并不了解购买保险的好处 2、自我防卫的心理起作用 3、天生抗拒改变 4、害怕做出“错误”的决定 5、真的没有能力购买 销售从拒绝开始 “嫌货才是买货人” 客客气气 不能成交 讨价还价，发表意见 最后销售成功 保险是卖出去的，而不是人们主动来买！ 成功的销售员在面对客户拒绝时的心理 　　成功的销售员在面对客户拒绝时，往往不是沮丧而是兴奋，因为他们知道销售的机会来了 　　客户一时的拒绝，仅仅表明客户没有立即同意，而客户想表达的是：“给我一个购买的理由！” 不为失败找借口只为成功找方法 ①目前开销和收入 ②目前拥有什么保障 ③有什么理想和心愿 A、一讲二问三听 问和听最重要 只有通过“问”才能掌握准客户的准确情况 只有认真“听”才能了解准客户的真实想法 3个问题： 私房话术： 准客户：收入刚好够用，没钱买保险。 营销员：请问您认为目前的市场行情好吗？ 假如明天上班时老板告诉您现在行情不好，有两个选择：①补1个月的薪水，自动辞职；②降薪10%，等行情好时再加薪。 　　请问您会做什么选择？少10%的收入，您应该还可以勉强应付，但假如少了100%的收入，您的家庭将如何承受呢？ 　　因此，建议您不如将10%的收入开一个账户，有病时是医药费，没病可成为将来的退休养老金，并确保您的家人可安心自在地生活。 不为失败找借口只为成功找方法 经典案例： 　　一个好朋友推荐来的优质客户竟以“没钱”为由拒绝了我，这让我有些郁闷，更百思不得其解：如果客户真没钱，朋友怎么会介绍给我呢？ 　　当时拿到转介绍名音，我就匆忙地约客户见面，面谈时周围人有点多，环境比较嘈杂，刚开始聊得还挺顺利，客户也认同保险，但当我试图促成时，客户马上说“最近手头有点紧，不方便”并借故离开。不过之后，我带上计划书到这位客户家里拜访，出人意料的是这次她竟一次性签下３张保单。 　　事后，我悄悄地询问客户原因，她告诉我说：“上次见面时周围人太多，我不希望太多人知道我家庭的财务状况。”客户还一再交代要我保密，后来我们又签订了保密协议。 　　中国人一向奉行“财不露白”的理念，当与客户提及财务问题时，营销员除了要做好保密工作之外，也一定要注重谈话场合，以免因小失大，避免外界环境因素而导致客户流失。 不为失败找借口只为成功找方法 C、分析前因后果，采取不同对策。（认为自己有钱不需要保险） 私房话术： 客户：现在企业各方面开支都很大，哪有钱买保险呢！ 营销员：您一直为事业辛苦打拼，如果现在没钱，那要等到什么时候才有钱呢？难道要等到您退休了才有钱吗？再说，我又不是来向您借钱的。 客户：呵呵，那到不至于。 营销员：您企业经营得这么好，一定知道许多商机稍纵退逝，过了这村就没这个店了。这个世界上许多好东西是不等人的，就像有些保险你想退休后有钱了再买就买不了了，即使能买也要花比年轻时更高的代价。现在环境污染很严重，经常有人得各种疾病。您经营企业那么辛苦，而且经常还要到外应酬，您现在花一点小钱买保险并不会影响您的企业，但是在关键时候却能帮助您解决燃眉之需。 　　再说了，拿出一定比例的资金来做规划并不会对您现在的生活产生多大影响，反而是您的生意却无法保证一直都盈利，如果能够稳稳当当留一笔钱下来以备不时只需，这样不是很好吗？ 客户：你看我这家庭，上有老下有小，哪还有什么剩余的钱买保险呢？ 营销员：您觉得要有多少闲钱才能买保险？ 客户：像我这样的家庭是买不起的，保险都是有钱人买的。 营销员：其实，买保险真的不需要很多钱，就拿医疗保险来说，每天只需要10块钱，一年3650块。但是，如果您出了意外，最多能得到保险公司10万的理赔。我问您，每天10块钱多吗？ 客户：不多。 营销员：保险并不是有钱人买的，每个人都需要。即使现在您有几百万的存款，您要是患了大病，您存的几百万存款还不是一样要拿出来？所以，您之前存的钱可能就全给了医院。我的想法就是花最少的钱，管最大的事。您没那么多钱，就买少点。大病与意外保险是必须的。 客户：哪来那么多意外啊？ 营销员：生病和意外是我们无法避免的，作为一家之主，家庭中医疗和意外没有保险，那谁来承担这个责任呢？我们要用学会用小钱换大钱，把风险转嫁到保险公司