3.面访-有效开场综述.pptx

面访技能课程 ——面访—有效开场 面访-有效开场 达成共识 学习重点 留给顾客的第一印象 开场白的目的 常见开场白的方法 开场白注意事项 第一印象 致命的第一印象 一个人给人的初步影响力几乎永远是视觉上的。在我们真正了解一个人之前，我们早在第一眼看到他时，便形成了对他的看法。如果他的样子顺眼，我们就会在他身上寻找其他的好的特质，如果他的样子不讨人喜欢，我们就会倾向于探索他不良的特质，以便支持我们的第一次判断。一个人给人的第一印象是难以泯灭的。 ————美国著名管理学家 蓝斯登 8秒形成第一印象 非常重要：穿着干净整齐，举止大方得体，面带微笑… 接近客户的前30秒决定了推销的成败 留给顾客的第一印象 得体的穿着 亲切的笑容 稳重的坐姿 坚定的握手 专注的目光 规范的名片 第一印象 良好第一印象 良好第一印象 职业装 亲切的微笑 规范的礼仪 专注的目光 初次拜访客户应做到 穿着整齐，保持微笑 有自信、有礼貌 对客户态度：关心！诚恳！感激！ 给客户感觉：可靠、可信 面访-有效开场 开场白的目的 吸引客户, 引起客户的兴趣 给客户留下良好印象 解除客户的戒备心理 联络感情, 创建一个和谐的谈话环境 为签单做好准备 面访-有效开场 直接法 这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然 销售： 张总您好！我是之前电话里跟你联系的搜狗商务顾问王强，这是我的名片。今天拜访您主要是跟您沟通一下，搜狗推广合作的事宜。一来呢，当面给您展示一下我们的产品。二来呢，可以回答您电话里关心的问题，或许能帮得上您。 常用开场白方法 面访-有效开场 常用开场白方法 寻找共同话题法 销售人员能迅速找到客户的兴趣所在，谈谈双方共同感兴趣的话题，会使气氛缓和一些，然后再进入主题，往往会达到比较好的效果。 客户的个人爱好 话术：张总您好！刚才在咱公司文化墙看到，您是一位户外运动爱好者，去过很多地方，经常去骑行。我也是“驴友”，特别喜欢骑行，张总以后有什么活动可以分享下啊。 天气与自然环境 话术： 张总您好！我是之前电话里跟你联系的搜狗商务顾问王强，这是我的名片。这天真热又进入“桑拿天”了，真有点儿让人受不了，不过您公司条件还真好，很凉快，员工在您这工作真是幸福啊！ 面访-有效开场 常用开场白方法 赞美法 恰当地赞美客户，每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。 对客户办公环境的赞美 销售： 张总您好！我是之前电话里跟你联系的搜狗商务顾问王强。张总，刚从办公区走过，咱公司设计得真别致，尤其是文化墙设计得很有特点，一看就知道我们公司很注重企业文化。 对客户的业务或产品的赞美 销售：张总您好！我是之前电话里跟你联系搜狗商务顾问王大刚。张总，来 之前了解到咱学校是中小学辅导学校前十强，去年被评为“最受欢迎辅导学校”（通过公司网站可以查找）。今天来了一看，果然，这么多的同学在这学习上课，我以后有孩子也一定选择我们学校。 面访-有效开场 常用开场白方法 探讨客户所在行业话题 销售人员通过对客户行业的信息，所在行业的情况进行切入，从而直接切入正题，吸引客户，尤其对老板效果较好。 关于客户所在行业的情况 销售： 张总您好！我是之前电话里跟你联系的搜狗商务顾问王强，这是我的名片。张总估计一进入暑假咱公司就忙了。暑假是我们旅游行业的黄金期，尤其是我们这样的旅游城市。怎么样张总，目前的效益还不错吧！ 与客户相关的行业信息或令人振奋的消息 销售： 张总您好！我是之前电话里跟你联系的搜狗商务顾问王强，这是我的名片。昨天刚看新闻，开发区的家装大会将在月底举办了，这次是几年来最大的一届，像我们这样有规模的公司肯定也会参加吧！ 面访-有效开场 常用开场白方法 名片引申法 见面交换名片，通过名片上信息（姓氏、抬头、职位等），找到谈话切入点的一种方法。多用于转介绍、见到客户公司其他领导，第一次见面等情况。 销售： 张XX老师，教练技术讲师，实战派管理讲师（念名片）。 销售：今天认识您太好了，我们公司经常搞培训，也要经常请讲师给我们授课，从名片上看到您擅长讲管理类课程，正是我们公司最需要的，张老师以后还得多多指点我们啊。 面访-有效开场 开场白注意事项 1、要避免涉及客户个人隐私和其它一些容易引起争议的话题。 2、赞美客户要找出别人可能忽略的特点，让准顾客知道你的话是真诚的。 3、对于客户的产品、行业一定要做好功课，切不可不懂装懂，引起客户反感。 要求： 选择其中一个场景设计一个开场白， 找一伙伴进行演练…… 假设以下是您到面访客户公司，所见到的情景，请根据情景设计一开场白。 谢 谢！