拜訪销售技巧.pptVIP

课程要点 完成本培训后学员应该能： 销售方式正在改变 现在 注重产品 主要是以自己讲为主 谈论事实和证据 不提及产品局限 将客户的担忧看做是威胁 为客户提供信息 向客户提供服务 不考虑客户的习惯 每个客户带来的机会相同 理解自己 医生所尊敬喜欢的医药代表 1.热情,敬业 2.穿着整洁,专业 3.有礼貌 4.能清楚,简单地说明产品 5.访前准备很充分 6.能与客户建立互敬的长期关系 7.对本公司产品及竞争产品了解 8.具有丰富的专业知识 医生不喜欢的医药代表 1.送名片后不再上门 2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生 3.态度粗鲁 4.假装与医生很熟,自作聪明 5.一味讲解,不注意倾听及应答 6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍 7.诋毁竞争对手的产品 8.不能勇于承认错误 优秀MR四要素 1.以自己的公司为荣 2.以自己的工作为荣 3.对公司的产品充满信心 4.对自己充满信心 医药代表分类 第一代:社交家……………. (40%) 第二代:药品讲解员………. (50%) 第三代:药品销售专家…….. (8%) 第四代:专业化的医药代表…(2%) 访前准备 回顾以往地拜访记录以及收集到地医生信息,判断了解客户所处地“产品接纳度阶梯”; 设定阶段性总体拜访计划; 设定符合SMART原则地拜访目标,以使客户沿着“产品接纳度阶梯”移动; 对以下内容做好准备: 1. 开场白. 2. 传递地关键信息, 产品特征和利益. 3. 预测客户的异议, 及如何处理. 4. 使用的推广资料和临床文文献. 5. 如何获得客户承诺. 顺利开场（3） 专业,自信的介绍自己和公司; 建立和谐的,双向交流的气氛; 使客户感觉到与其建立长期的业务关系的诚意; 跟进承诺（2） 确认客户所处的“产品接纳度阶梯”; 根据客户的反馈，阐述合适的拜访议程; 拜访客户 拜访客户 ↙ ↘ 访前计划 访后分析 拜访前的准备工作,对于促销工作的成败起着决定性的作用.有事半功倍的效果. 但很不幸的是一般医药代表这一步骤完成得很差或根本没有去做. 访前准备包括 1.信息的收集 ①有关医生的信息 ②有关竞争对手的信息 2.制定拜访计划 ①拜访目标 ②拜访计划 访前准备工作的作用 ①使医药代表通过准备更多地了解客户 ②使拜访时医药代表的谈话更合乎逻辑,更有效 ③使医药代表更有自信心 有关医生信息的收集 ⑴医院的规模,年购药金额 ⑵医院日门诊量,相关科室日门诊量 ⑶该医院患者的类型,经济状况,支付能力 ⑷目标医生姓名,住址,联系电话 ⑸目标医生年龄,毕业学校,教育背景 ⑹目标医生所在科室,职称 有关医生信息的收集 ⑺目标医生的处方习惯 ⑻目标医生正在使用的竞争产品 ⑼拜访医生的最佳时间和最佳地点 ⑽每天所看病人数目 ⑾对医药代表的一般态度 ⑿对其他医生 的影响 有关医生信息的收集 ⒀目标医生的个人兴趣 ⒁目标医生所参加协会的名称 ⒂目标医生的个人风格 ⒃目标医生的基本需求 ⒄目标医生的家庭状况 获得以上信息的渠道 医院的出门诊医生一览表 其他医生 护士 其他厂家的医药代表(竞争对手) 药剂科 本公司上级主管和高年资同事 有关竞争对手信息的收集 1.生产厂家名,产品的商品名和化学名 2.产品的化学组合和化学结构 3.产品特点和优点 4.产品价格(商业扣率,医院扣率,出厂价,批发价,零售价) 5.剂型,剂量,规格,用法 有关竞争对手信息的收集 6.副作用,注意事项及禁忌症 7.药物作用方式,作用机制 8.竞争产品外观 9.医生对竞争产品的评价 10.促销方式 11.竞争产品的卖点 小结客户信息 为什么要设立拜访计划 排除分心,使工作重点突出 掌握主动权 工作热情高 可以从以下几个层面设立目标 人际关系建立阶段 产品接受阶段 维持良好关系阶段 建立一个书面的拜访目标 “