导购员销售标准作业五步与导购员产品话术分解.pptx

月5日 导购员销售标准作业五步与导购员产品话术 目 录 CONTENTS 一 导购员销售标准作业五步 二 导购员产品卖点话术详解 三 工作职责及激励相关说明 四 导购员销售话术推进排期 一、导购员销售标准作业五步 第一步、迎客探寻需求 第二步、介绍产品卖点 第三步、介绍活动促销 第四步、促进销售达成 第五步、维护客情关系 迎客时强调品牌： 您好，我是蒙牛导购员，欢迎选购蒙牛牛奶； 需求探寻三问： 1、请问您是自己喝，家里人喝，还是送人呐？ 2、请问您有什么要求吗？比如口味？包装？价格？ 3、我给您介绍一下，您看看有适合的吗？ 一、导购员销售标准作业五步—第一步：迎客探寻需求 迎客小技巧： “5米关注、3米注视、1米搭话”掌握迎客时机； 探寻需求小技巧： 1、不连续发问，每一问最佳状态为收到消费者的回答； 2、如消费者无视导购员的问题，导购员应根据消费者关注的产品进行核心卖点介绍，并观察消费者反应； 一、导购员销售标准作业五步—第二步：介绍产品卖点 通过需求探寻，判断消费者核心需求，从饮用对象，产品功能，口味，价位等方面选择能够满足消费者利益的产品； 介绍时以产品能够满足消费者利益为核心，语速不应太快，随时做好回答消费者问题的准备； 具体产品话术见导购员产品卖点话术详解 卖点介绍结束后，观察消费者反应，再进行促销活动介绍，促销活动为辅助销售手段； 介绍促销活动时，重点强调活动项目、时间节点； XXX产品，做XXX活动，只做XXX天； XXX产品，做XXX活动，只有XXX个，数量有限，送完为止； 一、导购员销售标准作业五步—第三步：介绍促销活动 ?强调符合消费者需求，促进销售达成： 这个产品最符合您的需求，您就买这个吧； 促进销售达成小技巧： 二选一法： 例子：您是拿草莓味的还是椰果味的？ 您是来一件还是来二件； 分析：在消费者拿不定主意是否购买时，选择消费者较为心动的产品，让其进行选择，引导消费者做出决定； 同理法： 例子：我家也喝牛奶，一般我都是二件一起买，我家四口人，要是买一件，用不了一周就喝完了； 分析：用自己进行举例，帮助消费者判断数量、价钱、口味等项目是否能够满足消费者的需求； 认同法： 例子：在消费者觉得65一件特仑苏很贵时，导购员的回答：您说的对，65元买一件牛奶，对于牛奶品牌泛滥的今天的确是有点贵了，但是，特仑苏的贵绝对是物超所值，特仑苏100ml3.6g乳蛋白，又有名仕会的会员活动，这个价钱您买的不仅仅是牛奶，是高端生活。” 分析：首先认同消费者的观点，不直接进行反驳，之后从其他方面进行解释； 一、导购员销售标准作业五步—第四步：促进销售达成 是否成交均表示感谢和期待： 感谢光临，欢迎下次再来； 客情维护小技巧： 售卖成功后顾客如果还在看蒙牛的其他产品： 感谢您选购蒙牛产品，我们针对不同人群有不同的产品，我再给您介绍一下。 分析：发掘二次售卖机会，； 售卖成功后顾客无其他需求，同时有新顾客需要接待： 感谢您选购蒙牛产品，现在客人有点多，我过去帮帮忙，您随意看看，有需要随时叫我； 分析：维护二次售卖机会，同时不会让消费者产生被冷落的感觉； 一、导购员销售标准作业五步—第五步：维护客情关系 目 录 CONTENTS 二 导购员产品卖点话术详解 蒙牛纯牛奶全新升级， 乳蛋白含量提升到了3.2g， 高出国家标准6.9%，0添加，采用先进的脱气工艺加工，口感更自然更香浓； 二、导购员产品卖点话术详解——举例 您好，我是蒙牛导购员，欢迎选购蒙牛牛奶； 请问您是自己喝，家里人喝，还是送人呐？ 请问您有什么要求吗？比如口味？包装？价格？ 我给您介绍一下，您看看有适合的吗？ 正在做XXX活动，只做XXX天； 这个产品最符合您的需求，您就买这个吧； 感谢光临，欢迎下次再来； 常温乳制品 纯牛奶 纯牛奶 精选牧场纯牛奶 中高端功能奶 焕轻 新养道 功能奶 高钙 早餐奶 早餐奶 高端奶 特仑苏 环球精选 未来星 儿童成长牛奶 儿童乳饮料 儿童常温酸奶 乳饮料 酸酸乳 GO畅 真果粒 常温酸奶 纯甄 二、导购员产品卖点话术详解——常温产品结构 常温乳制品话术详解16； 二、导购员产品卖点话术详解——常温乳制品 1.纯牛奶 蒙牛纯牛奶全新升级， 乳蛋白含量提升到了3.2g， 高出国家标准6.9%，0添加，采用先进的脱气工艺加工，口感更自然更香浓； 2.精选牧场奶 精选牧场奶“品质看得见·安心可追溯 ” 奶源来自国内40余个欧洲先进理念管理的精选牧场，荣获2015年世界乳业创新大奖 ；购买后，扫描产品包装上的二维码，随时随地实时收看牧场直播； 3.蒙牛焕轻中老年牛奶 焕轻是专为中老年人研制的牛奶，更适合中老年人体质，蓝色的是骨力配方，添加了维生素D和CPP，补钙的同时还能留住钙，红色的是舒活配方，添加了深海鱼油提取物和磷