王高升实战销售方法[超级销售].pptVIP

销售代表的“功夫” Ready for It 　知道你的客户是干什么的 　　　 所处行业的环境和产品结构 　　　 你能提供什么 　 知道你的客户是怎么干的 　　　 做的事情及其方式 　　　 在哪个环节能改进 　 知道干什么客户才会好 　　　 向客户提供完整的“解决方案” 　　　 （内容，理由，客户利益和方案执行） 　　　 客户所处行业的发展趋势 基本功 阶段功 完成功 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 顶级销售员的若干小技巧 Professional Selling １.“你的朋友觉得你新买的车怎么样？” ２.“我能看看公司的组织机构图吗？”－－明白和你交往　 　　的人是谁。 ３.使客户相信“你是我们这个小庙里的大菩萨”。 ４.让客户坐在驾驶室里，亲手操作和感受。 ５.从墙上和书架上浏览以找到打破僵局的话题。 ６.让你的客户为你介绍新客户。 ７.提倡交换式推销。 拒绝常常是客户寻求更多信息的标志 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售代表的角色 Roles of Sales Rep. 采取主动策略 促成伙伴关系 帮助顾客在公司内作出推荐 与不积极的客户保持联系 重视合作 熟悉自己公司的政策及工作程序 计划及统筹过程的每个方面 使高层人员参与（双方的高层） 善于解决问题 分享信息 注重总体形势 了解客户业务 １.长期合作伙伴 ２.策划者 ３.业务顾问 　　客户一般不寻求“最低价格竞投者”，而是要找到一家在销售前后及销售期间都能满足自己需要的公司。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 服务与产品之异同 Service vs. Products 有形的 持续生产 能被转卖 具有客观标准 能被返回的 是设计者的感觉 误差可以统计 可以被替换 可通过硬件功能识别 无形的 只能做一次 不能被转卖 主观标准 不可被返回的 是使用者的感觉 误差不能被统计 不可以被替换 只能通过感觉或情绪来鉴别 产品　　　　　　　　　　　服务 讨论题：实物质量和服务质量谁更重要？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 服务质量的决定因素 Service Quality 可靠度：指可令人信赖地且正确的执行所承诺的服务的能力 ( 32%) 反应度：( 22%) 保证度：指员工的产品知识和对客户态度，以及给顾客一种信任感与信任的能力 (19%) 同情度：指设身处地，也就是提供关心与个人化的服务 (16%) 有形化：有形设施、服务、书面宣传、人员着装、展厅等 (11%) Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 顾客为何不想买你的产品Why Customers Don’t Want to Buy １.以为现有价格太高 ２.对现有的供应商满意 ３.原产品购自“关系户” ４.受到互惠约束 ５.预算已用完 ６.经济状况欠佳 ７.留待下次再谈 ８.希望参考其他公司产品 ９.不作确定回答 １０.利用虚伪托词 １１.固执，坚持自己的意见 １２.要求书面申请 记住：你要服从客户的价值体系，而不是你的！ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 接待不易相处的客户的六个步骤Six Steps for Trouble Customers 步骤１：永远不要与客户争执，让客户尽情发泄 　　　　愤怒（什么都不做） 步骤