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第六章 采购洽商 案例导入 任务一　供应商选择 一、供应商调查　 　　供应商，是指可以为企业生产提供原材料、设 备、工具及其他资源的企业。供应商，可以是生产 企业，也可以是流通企业。 　　供应商调查的目的，就是要了解企业有哪些可 能的供应商，各个供应商的基本情况如何，为企业 了解资源市场以及选择正式供应商做准备（见图6- 1）。 一、供应商调查　 一、供应商调查　 　　寻找供应商的途径主要有专业杂志、行业协 会、展销会等（见图6-2，6-3，6-4）。 一、供应商调查 一、供应商调查 一、供应商调查 二、如何对供应商进行资格审核 1.营业执照； 2.税务登记证； 3.企业法人代码证； 4.企业简介； 5.行业资质。 二、如何对供应商进行资格审核 三、供应商确定 在选择供应商时，遵循三个原则（见图6-5）。 三、供应商确定 公开招标（见图6-6）。 任务二 采购谈判 一、采购谈判流程 　　不同企业、不同目的以及不同物资的采 购，其流程不尽相同。但是归纳一下，可分 为：计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈 阶段和成交阶段。 一、采购谈判流程 一、采购谈判流程 采购谈判的具体流程（见图6-7）。 二、如何起草谈判方案 　　采购谈判方案就是在谈判开始前对谈判目标、 谈判议程、谈判策略预先所做的安排。谈判方案是 指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着 非常重要的作用。 二、如何起草谈判方案 三、如何安排采购谈判座位 　　谈判的座位安排是谈判的一个重要组成部分， 运用座位的安排和变换，可以使己方能以最快的速 度和最佳的方式传递信息，同时也能给对手发送某 种讯息或制造假象。 三、如何安排采购谈判座位 四、操作要点 1. 确定谈判目标； 2. 确定谈判地点并做好相关准备； 3. 确定谈判进程； 4. 制定谈判策略（见图6-8）； 四、操作要点 5. 准备谈判资料（见图6-9）； 四、操作要点 6. 准备谈判合同文本； 7. 制定应急预案 ； 8. 急处理方案。 任务三　采购合同签订 一、采购合同 　　采购合同是商务性的契约文件，内容条款（见 图6-10）。 二、采购合同的基本结构 三、采购合同的订立与终止 　　采购合同的订立就是采购合同双方当事人达 成双方为执行供销任务，明确双方权利义务而签 订的具有法律效力的协议的过程。即采购合同双 方相互为意思表示并达成协议的状态。 四、操作要点 采购合同订立操作要点（见图6-11）。 * * * 任务一　供应商选择 任务二　采购谈判 任务三　采购合同签订 一、供应商调查　　 二、如何对供应商进行资格审核　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 三、供应商确定 图6-1　供应商基本资料表 图6-2　专业杂志 图6-3　行业协会 图6-4　展销会 图6-5　选择供应商遵循的原则 图6-6　公开招标 一、采购谈判流程　 二、如何起草谈判方案　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 三、如何安排采购谈判座位 四、操作要点 图6-7　采购谈判的具体流程 图6-8　谈判策略 图6-9　谈判资料准备 一、采购合同　 二、采购合同的基本结构　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 三、采购合同的订立与终止 四、操作要点 图6-10　采购合同内容条款 *