第十一章分销策划分解.pptVIP

知识学习目标 1.掌握销售渠道策划的理论及策略； 2.掌握直复营销策划的途径、步骤与方式； 3.掌握物流系统策划的作业与设计。 能力实训目标 1.初步具备销售渠道策划的能力； 2.初步具备直复营销策划的能力； 3.初步具备物流系统策划的能力。 个案引读 “麦德龙”启示录 第一节 分销渠道结构策划 一、分销渠道的概念与特征 1.分销渠道的概念 所谓分销渠道，是指某种产品和服务在从生产企业流向消费者或用户的流程，是产品和服务的所有权转移所经历的途径及相应设计的中间机构。 2、分销渠道的特征 分销渠道的起点是生产者，终点是消费者和用户。 分销渠道的积极参与者，是商品流通过程中各种类型的中间商。 在分销渠道中生产者向消费者或用户转移产品或劳务，应以商品所有权的转移为前提。 分销渠道也是商品通过运输工具和运输方式实现产品从生产者到消费者或用户所经历的流程。 第一节 分销渠道结构策划 二、分销渠道结构策划 1、分销渠道长度结构 2、分销渠道宽度结构 1）密集分销 2）选择分销 3）独家分销 三、中间商选择策划 1.批发商 (1)商人批发商(即独立批发商)。 (2)商品代理商。 2.零售商 (1)商店零售商 (2)非商店