专业销售技巧培训-3-3讲稿讲义.ppt

处理怀疑举例 乐孚亭真的不会引起体重增加吗？（怀疑） 您担心的是什么？（澄清客户所怀疑的问题） 我能理解你的想法（对客户的观点表示理解） 出示第三方的资料和证据来说明问题 对于误解的回应 原因 由于缺乏正确的信息，客户对于你的产品有一种错误的、负面的假设 解决方法 聆听并澄清客户所误解的问题 对客户的观点表示了解 通过利用DA来处理误解，必要时使用临床数据来支持你的解释，并联系产品的相关益处 确认是否消除了误解 处理误解举例 乐孚亭是抗抑郁的二线用药。（误解） 为什么您认为乐孚亭是二线的抗抑郁药物呢？（识别并澄清客户所误解的问题） 您有这样的想法是有您的道理的，您说的观点值得深入探讨，我了解您说的意思。（对客户的观点表示了解） 处理误解举例（续） 乐孚亭是抗抑郁的二线用药。（误解） 在最新的美国APA(精神病学会）治疗指南里，乐孚亭与SSRI都是一线的抗抑郁药物，尤其是对于那些不能耐受SSRI性功能不良反应、体重增加的病人，或者是合并需要戒烟的患者。（用DA和临床文献、数据来支持你的解释） 不知道我是否将乐孚亭是抑郁症治疗的一线用药这个问题解释清楚了吗？（确认是否消除了误解） 对于缺点的回应 原因 客户的异议是公司和产品不能满足的 解决方法 感受：表示理解客户的感觉或用药经验 感到：表示理解其它